餐饮管理 门店运营管理.pptVIP

* 以往的门店管理我们都只注重管理的结果，如果管理不注重过程，仅仅只关注结果的话，那很多时候管理是没有结果可以得到的。以往的关注点大家都认为第一只要把货定好，第二目标传达给员工，第三执行的效率高，业绩状况就会很好，第四认为只要把公司的回款做上来就可以了。那么今天关注的是单店的垂着性增长。现在你的店想要持续增长拼的不是硬件，主要依赖的是专业管理能力，能力里面包括关注数据、关注消费者的感受。第二个是全面推动顾客服务，关注可改善的每个细节。门店管理强调的就是细节，如果能把每个细节做到能让我们的顾客关注、能让顾客喜欢、能够满足顾客的需要，从货品、陈列、装修、再到服务、沟通这些细节能做到位已经非常好了。 * 一个好的门店里面是由哪些组成的？一个好的销售员一定要懂得生意是由哪些东西组成的？这个里面分为三个部分：第一个是生意的分析，通过绩效评估发现门店中存在的问题。第二个是现场管理，里面包括人、机、物、法、环。人指店员，我们的店员和店长包括团队的士气、工作的态度，具不具备在终端为顾客提供服务的能力。机指橱窗、设备包括备用仓配送的速度够不够快。物是指货品，货品定的是不是顾客想要的，还有我们的周转速度够不够快，我们货品的价位和组合。法是指公司在门店有没有规章制度，包括员工的奖惩制度，用一些制度去维持店铺的管理走向正轨。环是指环境，就是整个商场的环境，整个市场的大环境对产品的销售有没有影响。鼓励、教育：公司业务员进店时一定要面带微笑，学会夸奖别人，一定要学会鼓励别人。教育：第一个要注意现场的指导，第二对新员工要注重辅导。早会、时段会议（在顾客少的时候针对上午出现的问题进行沟通）晚会（一天工作的总结）。运作目标：今天想达到一个什么样的生意目标。生意目标：当日业绩。服务目标：要给顾客什么样水平的服务，作的不好的地方要及时调整。考虑外在因素和内在因素，根据不同问题及时调整营业目标。把门店目标做到更好有四个标准：陈列（随时调整）、服务（随机的，要有人去激励）、货品（每天的货品结构状况）、促销（有没有新的促销方法去吸引顾客）。 * 销售人员最需要提升的能力里面包括：对生意的判断、客户服务意识、执行力度、数据挖掘能力、谈判能力。最重要的是对生意的判断能力是否准确，第二是数据的挖掘能力比如连带率、平效、商品的周转速度。 * 卖场温度计中的评估店铺业绩的12项数据指标：第一是销售额，销售额高并不代表利润高，第二是分类额/占比，分类分为大类和小类，第三是平效，不是面积越大的店销售额越高。第四是畅销和滞销10款，在货品上市之前通过预测在售前、售中、售后通过我们的方式来抓住亮点，由被动变为主动。第五是连带销售率离不开员工对服装的了解、搭配、服务是否到位，通过数字发现员工在哪方面欠缺。客单价：每次顾客近来购买多少衣服。人效：在整个团队里面平均每个人的贡献。流失率：商品的流失比例。库销比：库销比的数值越大意味着库存越少，利润越大。同比：跟去年同期比有没有增长。毛利：毛利润。 同比：店、区域 * 总销售额可以反映出三个问题：1.生意的走势，2.为员工订立目标，3.比较各分店销售情况。 了解生意走势——每天商品的走势、每周商品的走势（在店铺中做商品走势图），通过商品走势图可以判断店铺业绩，来调整促销及推广活动。 为员工订立目标——鼓励员工冲上更高的销售额，没有目标的员工就找不到工作的成就感，每个公司的目标到了门店要分配给每个员工。 比较各分店的销售情况：评估店铺主管员工及货品的组合，注意可比性（类似的商业环境店、近期有类似促销活动店） 总销售额一定要根据去年的同期进行同比，同比的结果主要是看在增长还是下降。 * 分类货品销售额会分为大类和小类，第一：货品的组合是非常重要的，不同面积的店商品组合不同，商品组合如果不合理会导致库存量大。第二：了解该店消费者取向，将销售低种类在店内加强促销。第三：比较本店与正常销售比例，得知本店钓手的特性。 * 坪效是指每天每平方米的销售额，主要表现在三个方面，第一分析店铺的平均生产力，是否需要增大店面？如果一个店铺在2-3年都没有增长，而且这个店铺在整个楼层坪效是最高的，在公司也是比较高的水平，公司想要再增长，办法只有一个，就是扩大店铺面积。第二确认店内存货数量与销售的对比，一个店铺如果想要坪效做的更高，首先是要看存货量是否足够。第三通过坪效可以了解员工的技巧，因为店铺里面每个导购都是分区的。了解陈列是否不当，有效地货架上有没有摆上最好的商品。了解商品种类是不是太少，门店的面积不同店铺的上货种类不同，种类不同经营思路不同。搭配不齐，会影响到连带销售。 * 畅销10款和滞销10款，得知前十名热卖产品和后十名慢流原因。检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货。前十款分为每周、每月、每季前十款。把最好卖的货品放在最好的位置上。促销品放