魔鬼心理学-易娥.ppt

魔鬼心理学 --易娥 2009.12.20 目 录 互惠原理 承诺和一致原理 社会认同原理 喜好原理 短缺原理 天下有免费的午餐吗? --互惠原理 互惠原理 一、互惠原理就是一张网 二、吃人的嘴软,拿人的手短 三、人情大如山 天下有免费的午餐吗？ 四、互惠——双赢说服术 六、谈判中的互惠——进与退 小结： 人们倾向于尽量以相同或相似的 方式，报答他人为自己所做的一切。 为什么“言必行、行必果”？ --承诺和一致原理 一、承诺和一致的真谛 二、承诺的力量 三、“善意威胁”说服术 四、用承诺和一致影响他人自我说服 五、从简单要求开始，逐渐赢得对方承诺 六、承诺和一致——无声的魅力 小结： 一旦我们作出了某个决定或选择了某种立场，就会对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。 怎样才能取得他人的认同？ --社会认同原理 一、破析社会认同 二、社会认同的基础——培养你自己 三、社会关系=社会认同 四、打造受人认同的社会关系 小结： 个体对群体的认同是群体行为的基础，我们进行是非判断的标准之一就是参照其他人，看别人是怎么想的，尤其是我们决定要做一件事情和判断什么事情是正确的时候。 投其所好和爱屋及乌有关系吗？ --喜好原理 一、破译产生喜好的“密电” 二、应用“首因效应”打开喜好之门 三、挠准喜好的痒处 四、让共鸣步入喜好的轨道 小结： 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。从人的本性来说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。 芦荟和龙舌兰是一样的吗？ --短缺原理 一、疯狂的石头，疯狂的现象 三、短缺所带来的影响 四、给自己一个“金贵”的“定价” 五、“特别造就了短缺” 七、短缺效应=立刻行动 小结： 一种事物稀少，大家都想得到，所以就变得抢手，显得尤为金贵，一旦觉得“金贵”的心理感觉产生了，相应的一系列行为也会跟着发生改变。 回顾： 天下有免费的午餐吗？---互惠原理 为什么“言必行、行必果”---承诺和一致原理 怎样才能取得他人的认同？---社会认同原理 投其所好和爱屋及乌有关系吗？---喜好原理 芦荟和龙舌兰是一样的吗？---短缺原理 * 天下有免费的午餐吗？ 互惠原理 1、告之以利，示之以害 2、用共同利益说服对方 五、人际关系中的舍与得 互惠原理 天下有免费的午餐吗？ 1、步步为营-谈判中的退让 2、“主动退让”策略 3、“拒绝-退让”策略 互惠原理 天下有免费的午餐吗？ 承诺和一致原理 为什么言必行、必果行？ 为什么言必行、必果行？ 承诺和一致原理 1、求教型提问法 2、单刀直入法 3、“照话学话法” 承诺和一致原理 为什么言必行、必果行？ 1、做一个好的听者 2、不要急于否决对方 3、让对方充分了解说服的内容 为什么言必行、必果行？ 承诺和一致原理 社会认同原理 怎样才能取得他人的认同？ 1、当我们缺乏信心时 2、当形式显得不是很明朗时 3、当不确定性占据主导时 怎样才能取得他人的认同？ 社会认同原理 1、人际关系需要主动争取 2、建立自信 怎样才能取得他人的认同？ 社会认同原理 1、社会关系是一种无形的力量 2、人熟好办事 3、好风凭借力 怎样才能取得他人的认同？ 社会认同原理