抢位营销成长型企业的制胜之道.docx

抢位营销——成长型企业的制胜之道 对于每一个创业者而言，在创业之初，他们的梦想总是那么相似：第一层是产品梦，都想成为销量冠军；第二层是企业梦，当行业老大；第三层是品牌梦，想打造知名品牌、强势品牌、百年品牌。 但在现实社会中，成长型企业不得不面对资金短缺、团队不整、竞争激烈的现状。如何突破胶着的企业竞争状态？我们认为，对于大多数处于成长型的企业来说，重要的并不是打造完美的产品，而是要寻求差异化的卖点，占领消费者心智……所以我们说，“抢位营销”是能够让这些企业梦醒的图腾，是他们找到优势、快速制胜的有力武器。 那，什么是抢位？ 是替代——了解新闻除了看报还有其它什么途径吗？ 是反转——门一定要从外面锁吗？ 是组合——房子可以移动吗？ 是夸张——谁可以帮助消费者实现星际旅游的梦想？ 是去除——不在试衣间可以试衣服吗？ 是换序——有办法让消费者在使用服务前预付费用吗？…… 成长型企业又是如何实现抢位呢？ ? ???? 市场：突破行业界限六法 ??? ?无规矩不成方圆，但惟有突破观念里中的条条框框，才能有所创新。在壹串通的观点里，可在需求、消费群、使用场合、使用时间、情境、体验六个维度进行突破，抢占市场。 ? ?????? 突破需求 在3D、4D电影院里，电影不仅仅是看的动作，还可感受到震动、坠落、吹风、喷水、扰痒、烟雾、雨、光电、气泡、气味等独特的体验。 ? ?????? 突破消费群 中国拥有近亿的成熟男性消费者，随着中国男性对自身外表要求的提高，走进各大化妆品卖场，洗面奶、爽肤水、润肤露、润唇膏、眼霜……这些被认为是“女孩专用”的化妆品越来越为男性所接受，化妆品已经不是女性的专利。 ? ?????? 突破使用场合 一个卖豆子的生意人，豆子不好卖，积压了。怎么办，不能赔本呀？他于是用豆子做豆腐，卖豆腐，是一道菜。豆腐没有做好，那也不能扔掉呀，于是他又卖豆花、豆浆，是早餐的饮品。豆腐最后也不好卖了，放坏了，那就改做臭豆腐吧，成为街头小巷热捧的小食。 ? ?????? 突破使用时间 几百年来，冰淇淋的身影都只是在炎热的夏季里闪现，虽然身为冰品，但在冰天雪地的冬季却黯然失色，甚至销声匿迹。近年来，众多冰淇淋企业反其道而为之，推出全新的冬季冰淇淋系列产品，让冰淇淋步入了四季热销的行业。 ? ????? 突破情境 限广令、限娱令大背景下，大行其道的植入广告一直备受观众诟病。随着“微时代”来临，各种加“微”的新事物层出不穷，微电影已成为新兴的广告营销方式。从2010年开始，在网络上一夜走红的《老男孩》，背后是雪佛兰的冠名；带着好莱坞式制作痕迹的《一触即发》、《66号公路》的幕后推手是凯迪拉克…… ?? ?????? 突破体验 在媒体社会化、受众碎片化的时代，如何吸引、把握消费者？2002年，可口可乐在上海推出柠檬可乐，公司找到一种香料，装在有自动感应功能的机器里，放置在巴士站亭里，自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道，诱惑人的嗅觉，使人产生心动和购买。 ? ?????? 产品：创新产品四大方式 苹果以“指尖上”的创新启发世界。当然，创新除了创造新的东西之外，还可以是更新、是改变。 ? ????? 创新产品 时代的变迁与技术的进步，必然推动阅读方式的改变，也带来电子教科书的市场契机。不用再背沉重的书包，学生只需拿一个“电子书包”就可以去上学，教师可通过电脑批改学生上传的作业；在教室或学校的任何一个角落，都可用iPad“移动学习”；离开校园，也可拿手机温习功课……随着网络、手机、手持平板电脑等智能终端的普及，传统的课堂教学模式也在发生着改变。 ? ????? 创新包装 网上购物，抗压性成为渠道运输中的重要一环。我们或许都可能会遇到这样一种难题，在网上花几百元买到一件衣服，到手时已挤压得不成样子。如何让衬衣送到客户手中必须平整？凡客诚品开始在包装创新，将包装盒设计成“全开箱”式，把一个司空见惯的包装盒变成了打动人心的道具。 ? ????? 创新概念 自2009年开始，我国已连续两年成为世界汽车产销第一大国。但销量增长的背后，却是汽车消费环境日渐恶化的隐忧。灵酷新品的上市，为交通市场带来了革命性创新——不是坐着，而是站着开；没有方向盘，只有车把手；不用油，只用电；没有年龄、驾照限制，六七岁的小孩上去就能开……在壹串通的倾力策划下，“可以漂移的都市小跑”——灵酷随我行，引起新型交通工具新变革。 ? ????? 创新使用 在幼儿园的时代，老师就教过我们饭前洗手的习惯。洗手，在大家的观念里，是用水冲刷。那没有水怎么办？亦或是不方便来到水龙头怎么办？事实上，现在市场已经有免水洗的干洗手液，宣传的卖点里还有速效速干、广谱杀菌。 ? ????? 营销：颠覆传统营销四大要素 消费者变脸、品牌变阵、渠道变革、对手变招的大背景下，固守阵地显然已经是下下策。成长型企业要继