如何做好大客户（参考题）.doc

单选题 1.“漏斗原则”也可称为“原则”。其中“”各个数字表示的是 ? ?A??战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 ? ?B??战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 ? ?C??战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 ? ?D??以上都不对 2.客户企业中直接使用营销员产品的人是 ? ?A??教练 ? ?B??技术把关者 ? ?C??用户 ? ?D??财务决策者 3.“你希望货物发到什么地方？”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 ? ?A??选择型成交技巧 ? ?B??假设型成交技巧 ? ?C??不客气型成交技巧 ? ?D??最后机会型成交技巧 4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是 ? ?A??客户企业重要高层官员（VITO） ? ?B??经理、总监 ? ?C??技术把关者（Seymours） ? ?D??最终用户 5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是 ? ?A??对个人承诺的实现 ? ?B??非现实的、不可度量的、不可量化的 ? ?C??个人及其家庭层面的 ? ?D??以上都是 6.客户企业中的内线指的是 ? ?A??教练 ? ?B??技术把关者 ? ?C??用户 ? ?D??财务决策者 7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是 ? ?A??教练 ? ?B??技术把关者 ? ?C??用户 ? ?D??财务决策者 8.“如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 ? ?A??选择型成交技巧 ? ?B??假设型成交技巧 ? ?C??不客气型成交技巧 ? ?D??最后机会型成交技巧 9.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ ? ?A??假设型成交技巧 ? ?B??选择性成交技巧 ? ?C??不客气型成交技巧 ? ?D??以上都不合适 10.在SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要 ? ?A??初步接触 ? ?B??调查研究 ? ?C??证实能力 ? ?D??获得承诺 11.客户企业购买影响者中“教练”的角色是 ? ?A??帮助营销员获得信息 ? ?B??联系和确认其他购买影响者 ? ?C??时刻指导营销员的销售定位 ? ?D??以上都是 12.下列哪项不是隐含问题的意义 ? ?A??在大生意中与成功紧密相连 ? ?B??有助于建立客户的价值观 ? ?C??帮助客户明白问题的重要性和紧迫性 ? ?D??向客户表明解决方案可以得客户带来多大效益 13.“你看是周二发货还是周四发货？” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 ? ?A??选择型成交技巧 ? ?B??假设型成交技巧 ? ?C??不客气型成交技巧 ? ?D??最后机会型成交技巧 14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 ? ?A??空白订单型成交技巧 ? ?B??假设型成交技巧 ? ?C??不客气型成交技巧 ? ?D??最后机会型成交技巧 15.在SPIN销售会谈过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段 ? ?A??初步接触 ? ?B??调查研究 ? ?C??证实能力 ? ?D??获得承诺 16.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括 ? ?A??加强销售队伍的业务培训 ? ?B??统一销售人员的整体形象 ? ?C??加强销售团队的精神训练 ? ?D??以上都是 17.“如果你现在不决定，下周会涨价的。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 ? ?A??选择型成交技巧 ? ?B??假设型成交技巧 ? ?C??不客气型成交技巧 ? ?D??最后机会型成交技巧 18.在四类客户企业购买影响者中，以通过营销员的项目学到其关心的技术知识，以作为自己的资本的是 ? ?A??教练 ? ?B??技术把关者 ? ?C??用户 ? ?D??财务决策者 19.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 ? ?A??客户企业重要高层官员（VITO） ? ?B??经理、总监 ? ?C??技术把关者（Seymours） ? ?D??最终用户 20.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是 ? ?A??客户企业整体层面的需求 ? ?B??客户企业部门层面的需求 ? ?C??客户企业部门负责人层面的需求 ? ?D??自己要销售的产品 21.在SPIN销售会谈过程中，向客户企