销售过程中心态及技巧那个更重要.doc

销售过程中心态和技巧那个更重要? 正方:销售过程中心态比技巧更重要 开篇立论: 刘雨辰老师说过：你觉得这个房子不值4000块钱吗？ 于荣珍 说：没问题就定下来吧！ 一句话的力量。 打开销售开关法就是为了培养气场和心态。 共产党和国民党的作战过程中的心态。 世界上最伟大的推销员奥格曼迪诺曾经说过：我是自然界最伟大的奇迹。我要学会控制情绪。 立论：销售论中提到，心态是成功和失败的分水岭。积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。为什么销售人员学习了很多销售技巧，却被客户一两句似乎漫不经心的话打破了信心？这个问题也值得我们深思。作为销售人员，我方认为心态比技巧更重要，业务员缺的到底是什么？ 销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里去，大多数时候却变成客户说到了销售人员的心坎里，公司的技能培训又如何发挥效用呢 执行力不强的表面现象是能力、素质问题。实质却是心态问题。 在《功夫足球》里，周星驰对他的大师兄说“做人没有梦想，跟咸鱼有什么区别”对一个销售人员来说没有积极的心态连一条咸鱼都比不上。 攻辩：1、给你100万，房子、手势、苹果你会买哪一个？ 2、您觉得XX值100万，我非常尊重您的选择！那你买XX，不买苹果的理由是什么？ 很好，一个苹果也可以买到100万，据法制晚报2008年10月24报道，北京奥运推荐果品评选会苹果专场首次举行，昌平崔村镇顺果园张国福的宫藤红富士拍出天价6.6万元。 不怕你做不到，就怕你想不到。?不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场。出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。????半个月后，小王回到了公司说：“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”????自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?????许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。????如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。????销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。 人生的最高境界就是快乐，乐在其中。快乐是一种积极的处世态度.是以宽容、接纳、豁达、愉悦的心态去看待周边的世界。乐观心态的人往往将人生的感受与人的牛存状态区别开来，认为人生是一种体验，是一种心理感受，即使人的境遇由于外来因素而有所改变，人们无法通过自身的努力去改变自己的生存状态，人也可以通过自己的精神力量去调节自己的心理感受，尽量地将其调适到最佳的状态。 　　渴望人生的愉悦.追求人生的快乐，是人的天性，每个人都希望自己的人生是快乐的，充满欢声笑语的。可是在现实生活中并不如真空状态简单纯一，不如意的事情是难免的。英国思想家伯特兰?罗素认为，人类种类各异的不快乐.一部分是根源于外在社会环境，一部分根源于内在的个人心理。面对现实的经济状况，以及面临生存的竞争，怎样才能使自己的心理调整到快乐状态，使乐观成为不可或缺的维他命，来滋养自己的生命? 　　以仁达宽恕的胸怀来承纳。孔子曰：“仁者爱人。”只有博爱的人才会懂得善待自己，善待他人。的确生命就像回声—样，你播种了什么就收获了什么，你给予了什么就得到了什么。有一次，苏格拉底跟妻子吵架后，刚走出屋子，他的妻子就把一桶水浇在他头上，弄得他全身尽湿，苏格拉底于是自我解嘲地说：“雷声过后，雨便来了”一个乐观的人，当他面临苦难和不幸时，绝不自怨自悲.而以一种幽默的态度，豁达、宽恕的胸怀来承纳。乐观的心态是痛苦时的解脱，是反抗的微笑，笑是一种心情，时时有好心情是一种境界。“一个人若能将个人的生命与人类的生命激流深刻地