《专业化销售流程概述》讲师手册（修改稿）.doc

新人育成体系2013版·135培训讲师手册 PAGE PAGE 4 专业化销售流程概述 总公司教育培训部 2013年 课程规划表 培训名称 新人135培训 课程名称 专业化销售流程概述 授课方式 讲授/提问/分享 课程时间 60分钟 课程目的 初步了解专业化销售流程的概念； 掌握专业化销售流程的五大步骤。 课程大纲 一、专业化销售概述（10分钟） 二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟） 三、专业化销售流程学习模式（5分钟） 四、销售前准备（10分钟） 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 课程投影片、讲师手册 学员工具 学员手册 注意事项 投影片 授课内容 时间 讲师介绍 ?操作说明 －班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师在名单收集方面的优秀表现，建立讲师威信。 1′ 讲师欢迎学员 讲师进行课程引导 我们未来的工作是寿险的销售，从今天开始我们将陆续学到有关销售的基本理论和一套完整的销售方法，这些将会有助于我们尽快融入到新的工作中去 1′ 讲师说明本节课程的目标和内容： 讲师介绍课程大纲； 此外，我们还希望通过这节课告诉大家，销售技巧是通过什么方式提升的。 1′ 讲师说明： 讲师引导学员思考何为销售？何为专业化销售？ 2′ 讲师说明： 讲师引导学员理解销售和专业化销售的要点及其区别点，并通过案例让学员明白寿险销售更需要专业化销售。 举例：一般可以实物展示的产品，比如服装、电器等，销售相对简单，因为需求是明显的；而保险是一个理念的传播，保险需求大多都是隐性的，一般人除非身边的人发生了不幸，才能逐步意识到保险保障的重要，所以说保险作为无形商品，是更深层次的销售，要比有形商品的销售难度大得多，因此保险更需要专业化销售。 3′ 讲师说明： 专业化销售三要素：流程、品质、效率。掌握一套专业的销售流程是做好销售的基本功。因此，在接来下的课程中，我们将重点学习一套销售流程。 2′ 讲师说明： 太平许多优秀伙伴经过无数次成功或失败的宝贵经验总结出一套行之有效的销售方法。 要使自己的寿险销售达到专业化水平，就必须要掌握这些方法。 1′ 讲师说明： 人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。 销售流程是一个环环相扣的循环，发掘准客户是这个流程的开端，五个步骤恰好共同组成圆圈的轮子。 五大步骤的分别讲解要让新人明确各个步骤在销售循环中的位置。 讲师可请学员打开学员手册浏览销售流程图，并强调未来我们会教给大家一套方法贯穿销售流程的每一个步骤，在妥善处理异议后达到成功销售。 4′ 讲师说明： 保险是销售给人的，找什么样的人，到哪里去找，这就是第一部分“主顾开拓”所要解决的问题，这里的主顾就是指我们的客户——买保险的人，“准”的意思就是可能买保险的人，所以说我们就是要找到需要买保险并且又符合我们销售条件的人，找到了这类人，才能进行接下来的销售。 3′ 讲师说明： 当我们确定了要针对哪个人销售保险后，接下来你会怎么做呢？我们不是直接拜访而是需要事先进行预约，这就是约访。 约访一般是通过电话预约，且在电话预约时不谈保险产品，只是约其见面。 3′ 讲师说明： 约访成功后，当然是见面了，前面提出过见面分为两步，第一步是销售面谈； 见面的最终目的是成交，而是否能成交取决于客户是否需要这份保障，所以销售面谈这一环节就是为了激发客户需求，同时收集、了解客户信息，以帮助我们为客户提供更适合他的服务或保障。 3′ 讲师说明： 面谈的第二个步骤是成交面谈，也就是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。 3′ 讲师说明： 当客户确定购买保险时，我们请客户填写投保书，交付保费后这份保险就生效了。 是不是成交之后我们就再也不见这个客户了呢？当然不是，保单的成交是我们服务的开始，要继续为客户做好售后服务。同时，我们还可以请客户为我们介绍新的客户，这就是转介绍，而转介绍本身就是销售循环的开始，即专业化销售的第一个环节——主顾开拓。 3′ 讲师总结这套关键句的特点。 专业的销售流程是一套系统的销售方法，经过多年实践的检验，被证明是行之有效的；业务员较易学习，适合融入到实际工作中；易于建立业务员的专业形象；弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心；可协助客户明确找出其本身的寿险需要；客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容。 讲师激励学员，使得学员树立对关键句的信心，注意可选择一些使用