成都鑫诚太子参专营店营销渠道现状、问题和优化分析.docVIP

成都鑫诚太子参专营店营销渠道现状、问题与优化分析 专业： 市场营销 学号：xxx 姓名：xxxx 指导教师：xxx 摘要：成都鑫诚太子参专营店是成都市荷花池中药材市场的太子参大户，由于近年太子参行情复杂，经营好太子参也越来越困难。这使得商家须关注中药材的流通渠道的改革与创新问题,本文分别从渠道策略、市场占有率、盈利能力、渠道费用等方面来分析现有的渠道效率。分析发现，成都鑫诚太子参目前的营销渠道体系缺乏专人管理，并且渠道运行费用相对较高，包括物流费用和风险成本,应当加强渠道管理和控制，对现有营销渠道进行优化，以便完善渠道的功能和效率。 关键字：鑫诚太子参;渠道分析;优化管理 1 引言 1.1 选题背景 近年来，中药材价格的暴涨暴跌进一步突显出中药材的流通秩序亟待规范。中药材生产规模小，产地分散，因此极易受到自然和人为因素的影响，使其产量和价格都有较大的波动。并且各地普遍存在重中药材生产，轻中药材流通现象，造成中药材流通滞后于生产，生产者与购买者之间缺乏有效的沟通，从而导致产品流通渠道不畅。成都鑫诚太子参是经营太子参的大型经销商，在成都荷花池中药材市场有专营店，经营范围以福建柘荣太子参为主。年营业额千万以上，实现利润百余万。由于今年太子参行情复杂，使得经营好也越加困难，因此必须关注中药材的流通渠道的改革与创新问题。本文首先对太子参行业的营销现状进行阐述，再深入分析成都鑫诚太子参现有的营销渠道模式，通过对其营销渠道的运行状况和经济效益进行分析，找出问题，并根据营销渠道理论提出合理的渠道优化建议。 1.2 选题意义 作者以成都鑫诚太子参的销售渠道体系为研究对象，分别从渠道策略、市场占有率、盈利能力、渠道费用等方面对现有渠道效率进行分析。论述了如何在现有的药材市场销售环境下选择适合鑫诚太子参发展的营销渠道，以提升其营运能力。能够有效促进太子参的流通，降低渠道费用，并且有利于市场信息的沟通，有效的解决渠道冲突，这对推动成都中药材产业的可持续发展有着深远的影响和现实意义。在其它方面，研究太子参的营销渠道对类似的中药材渠道的发展有比较重要的借鉴意义，不仅适用于太子参，也可应用与其他类似中药材营销渠道上；太子参的营销渠道的优化能对鑫诚太子参专营店提供一定参考意见，为其做出正确决策提供帮助。 1.3 概念界定 太子参:又名孩儿参、童参，是石竹科多年生草本植物的块根。具有补气益血、HYPERLINK /view/623121.htm生津、补脾胃的功效。药材分布在华中、华东、华北、东北和西北等地，其中福建、贵州、安徽是太子参的三大产地。目前太子参已被卫生部确定列入“可用于保健食品的中药材名单”。 营销渠道（marketing channels）:营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 2 本领域研究综述 2.1 国外研究综述 沃德西德（2010）认为流通渠道的实现要实现两个长期目标：一是要保证尽可能多的产品能够利用所选的流通渠道；二是要创造与再销售者之间的长期合作默契。渠道选择的目标确定后，企业还要对渠道的长短、每个环节的渠道成员数和中间商类型等做出选择，同时所选择的渠道类型也有可能发展变化。泰罗（2009）指出即使在特定时期是最佳的流通渠道，也无法保证随着时间的推移它永远最佳，因此企业应当适应环境和条件的改变，对之前的渠道设计做出调整或是重新设计渠道。达文康（2011）认为影响企业选择营销渠道的因素主要有两类：一是一般因素，包括企业选择的营销渠道能够实现的销售额和利润、以及所需要的费用；二是特殊因素，主要是指市场的性质与范围、现有渠道的优势与不足、厂商的资金实力、渠道成员的协作方式以及领导者的偏好等。Tsay AA（2011）研究了在双渠道模式下，供应链成员之间的定价协调，以及在考虑促销的情况下，在传统的基础上增加直销渠道能够带来收益的增加，能够有效的约束传统零售商的定价。Cai（2010）分别分析了在实施单分销渠道的基础上增加一条渠道后，对供应链系统成员以及供应链整体系统收益的变化情况作了定量分析，发现引入直销渠道后，对供应链整体收益是增加的。日本学者石原武政（2009）分析了流通市场的形成机理以及市场的性质，重点阐述了流通结构的类型及其开放性和封闭性，特别论述了流通渠道中的矛盾及协调机制。田村正纪（2010）梳理了商品流通的基本理论，阐述了流通体系的作用、流通市场的形成、批发过程的分化和一体化以及消费市场和零售中的消费者主要行为。 2.2 国内研究综述 吴宏举（2010）认为现有渠道存在的问题有渠道成员经营管理素质普遍偏低、串货问题时有发生、渠道结构混乱和诚信的缺失。并认为企业应该搞好渠道管理过程中的机构设计、健全渠道激励机制和加强营销渠道的控制。