公司-2011年营销体系年度培训计划.doc

PAGE 12 - 杭州*****有限公司 2011年营销体系年度培训计划 根据前期市场调研和营销团队的访谈，结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划，以指导营销体系培训工作的开展。 培训目的 围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念，基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标，通过对营销团队的培训与开发，提高团队工作技能、知识层次和管理素养，改善工作绩效，培养营销团队的归属感和责任心，打造业务能力强的专业化团队，进而增强企业的综合竞争力。 培训的指导思想 工作即培训：通过培训—-工作的结合，使员工发生有益于公司发展的变化，提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。 部门主管即“培训师”：树立领导者就是教练的意识，在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍，充分有效利用企业内部资源。 整合外部资源，提高培训层次：善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源，引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善员工的理念、技巧和行为，进而实现业绩的提升。 营销体系在职人员培训计划 1. 培训对象： 1）营销团队所有在职营销人员，主要包括：销售部长，分公司经理，客户经理及其它职能支持人员 (指对营销团队支持的市场策划、产品、督导等人员) 2）重点经销商，潜力经销商及其团队 2． 培训方向/内容： （一）针对部长、分公司经理培训 培训重点在于管理者能力、团队凝聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训，激发管理者的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。 培训方式： （1）每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨，并针对问题进行专题培训。 （2）每个季度结合案例及市场重点情况，利用会议时间进行综合能力提升培训。 （3）年度进行竞岗并进行岗位培训。 （二）针对客户经理培训 员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人力资源部备案。 培训方式： （1）培训师或部长进驻一线市场随时根据市场情况进行现场培训。 （2）每月进行分公司会议培训，由分公司组织，部长监督，咨询师协助。 （3）每半年举行公司统一培训（春节前后及六月份） （三）针对重点经销商培训 重点要结合传化****公司的销售规划，对重点经销商及其团队进行文化理念认同、战略思维、销售技巧等方面进行培训和指导，提高其传化产品销售意识，加强合作，并能共同发展。 培训方式： （1）总经理、部长不定期进行市场跟踪，现场解决经销商实际问题并给予指导。 （2）重点经销商每月参与部门月度会议，并就实际发生问题进行指导并培训。 （3）每季度开展针对经销商的团队做现场培训。 （4）进行半年度的经销商竞赛，对成绩突出的经销商实施委培（北大、清华等研修班）。 （5）经销商年度恳谈会议的培训。 （四）针对优秀经销商、潜力经销商的培训 努力促使经销商提高自身销售能力，把握市场行情，配合传化****公司的产品销售，加强公司文化理念的传播，努力打造成为重点经销商。 培训方式： （1）部长不定期市场跟踪，现场解决问题并给予指导。 （2）每半年度公司聘请讲师进行统一培训。 （3）每季度开展针对经销商的团队做现场或集中培训。 （4）经销商年度恳谈会议培训。 3．培训方式： 讲授法、讨论法、案例研讨法、互动小组法、外聘老师法、外部公开课学习法、影视培训法、内部销售人员培训法、自学法 4．培训课程： 营销人员能力配置模型 激情自信 激情自信 推销技巧 沟通技巧 促销推广 客户案例 产品知识 人际 理解 主动性 策略 使用 业绩 导向 商务礼仪 服务技巧 谈判技巧 公关技巧 个人修养 从业认识 营销管理 关系 建立 合作 精神 收集 信息 商务 心态 技能 知识 素质 品德 情绪控制 营销人员年度培训框架（根据营销团队需求和营销人员能力配置模型来设计）： 知识 体系 培训课题 培训内容 讲师 培训方式 参加对象 课时 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 营销基础知识 《营销人员职业化与执行力训练》 如何实现销售职业化和建立高效执行力 外聘讲师/DVD 讲授/考试/案例分析 分公司经理及其它人员 14 √ 《日化行业知识、传化企业及产品知识》 日化行业概况、发展趋势、竞争状况、各竞争企业产品特色； 传化企业概况、传化产品系列、产品规格、产品用途，制造工艺、技术指标等； 产品部人员 讲授+考试 客户经理 6 √ 《市场调研的方法和技巧》 市场调研的基本方法和基本工具 市场部人员/外聘讲师/DVD 讲授/讨论 分公司经理、客户经理 3 √ 《客户开发与维护》