2011年01月20日长春万科·柏翠园业务执行报告a.ppt

审视 1 2 3 一期产品位于项目地块东南侧，部分产品尤其是楼王产品具备一定的景观优势； 本案一期产品共20栋，约592套房源，肩负着完成本案全年销售任务的使命。 本案一期产品肩负着确定整个项目市场地位，项目形象的使命； * 自省 环顾 展望 如何完成2011年 本案的销售任务 ，达到确立市场 地位的目的； 2011年，项目周边没有能与本案形成真正竞争的项目，与本案产生竞争关系的更多的是来自长春别墅市场对本案客户的分流。 本案作为发展商目前在长春最高端的项目，占据着得天独厚的地段优势，是长春近年内少见的、大体量、城市中心的豪宅项目； * 产品情况分析——面积： 项目总占地面积27.68万平米，地上计容总面积约50万平米。 项目一期推出20栋住宅约592户，其中160平产品184套，230平产品342套，350平产品66套； 可见，项目可售产品中230平品量占据主力，销售成败的关键在于230平产品的消化。 * 产品情况分析——产品形态： 经统计，项目产品中7层为44套，占总量的7.43%；高层小高层产品为548套，占总量的92.57%。 可见，项目高层产品占绝大部分。所以，高层产品的销售情况将直接关系到项目的销售成果。 * 供货情况分析——工程节点： 本案一期全部产品6月25日可以上市销售，正式售楼处6月25日具备展示条件，160平和230平样板间6月25日具备展示条件，350平样板间预计10月份具备展示条件。 * 综合以上分析的产品面积、产品形态、以及不同区域的产品特点，得出以下思考： 1、不同面积的产品搭配推出、组合销售； 2、鉴于本案产品档次较高，产品数量相对较多，建议减少推售次数，集中引爆； 3、品质相对较好的产品后推，这样有利于体现产品升值，同时有利于最大程度地实现 产品消化； 4、为了确保2011年市场销售的声势，集中推货引爆热销效果，后续小步快跑保证成交 ，在完成前期推售之后推出楼王产品，利用楼王产品提升项目价值，并确保楼王产 品的顺利销售。 产品推售策略： 1.2 2011年推售策略 * 搭配销售 + 先劣后优 + 产品整体推售策略： 先小后大 综合以上思考，2011年柏翠园推售策略为： * 第一批推售：2011年7月16日 本次推售产品涵盖160㎡、230㎡，其中160㎡产品136套、230㎡产品234套。共计370套。 说明： 2011年第一次开盘，在经过前期充分的蓄客之后大规模推出一批房源，有利于实现引爆市场的热销效果。 * 第二批推售：2011年9月17日 本次推货房源面积为160㎡、230㎡，其中160㎡产品48套，230㎡产品128套。共计176套。 说明： 2011年第二次推货，将本案一期剩余的160㎡和230㎡产品全部推向市场，并通过两种产品搭配达到顺利销售的目的，并为本案后期楼王产品的顺利销售蓄客。 * 第三批推售：2011年10月中旬 本次推货房源面积为350㎡；共计66套。 说明： 2011年第三次推售，楼王产品集中释放，迅速提升项目价值，提高卖点，创造高溢价； * 2、策略详解： A、首推：产品以230㎡产品为主、搭配部分160 ㎡产品（均为小高层），底价入市； B、一次加推：在项目整体形象确立后加推产品以160 ㎡产品（电梯多层）为主、搭 配部分230㎡产品（小高层），利用多层产品面积小总价低的优势，顺势提高单价； C、二次加推：产品为园区入口及中央景观包围中的350㎡楼王（高层），作为项目一 期价值标杆，实现登顶； 1、策略原则： ? 推售顺序体现项目价值的逐层拉升； ? 体量最大的230平米户型产品均匀分布于各推售阶段，保证产品顺利去化的同时保证各 推售阶段产品的丰富性，扩大受众层面； * 蓄水期：3月5日-6月10日 三个月 第一阶段：3月5日-5月5日 第二阶段：5月6日-6月10日 营销节点：3月5日临售进场、5月16日酌情启动外地客户拓展 客户动作：客户蓄水 客户手段：万科老客户、锋行机构客户、其他渠道名单电开、定向推介 活动支持：高峰论坛、亚太区人居大奖炒作（媒体事件）、与奢侈品或名车联合举办新品发布会 项目信息：第一阶段，缓慢释放项目信息，以项目总体价值点引起高端客群关注，建立项目价值。 第二阶段，项目产品信息详解。 阶段目标： 第一阶段： 1、明确中央公园区价值；2、明确长春第一豪宅价值；3、续客1000组； 第二阶段： 1、明确长春产品力第一；2、明确项目奢侈品价值；3、续客800组； 2.2 执行总线 蓄水期 首次开盘 二次开盘 楼王推售 3.5 4.5 5.5 6.5 7.5 8.1 9.1