房地产经纪公司销售实战培训课件.ppt

二、寻找客户的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找客户，才能做到有针对性才能事半功倍呢？ 宣传广告法 广而告之，然后坐等上门，展开推销。 展销会 集中展示模型、样板。介绍情况，联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。 组织关系网络 善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找客户。 权威介绍法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引客户。 交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售代表可利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，互相推荐和介绍客户。 重点访问法 对手头上的客户，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销 “功势”。 滚雪球法 利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的客户，层层扩展，像滚雪球一样，使客户队伍不断发生扩大。 三、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程：它不是掷止不动，而是不断进行的 销售过程的五个步骤是：建立和谐，引起兴趣，提代解答，引发动机，完成交易 大部分的销售都会经过这五个步骤，也许有些销售员并不需要带客户历经所有的步撰，因为有些广告已经带领客户走过其中几个步骤了，不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，客户购买时多少都会经历这五个步骤 这五个步骤相当合理，而且有心理学的知识做基础，因此相当有效 为了使客户乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系 为了让客户持续保持注意力，你必须引发他的兴趣，假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他就会感兴趣，就会一直注意听你交谈 之后，你让客户相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答 客户也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买，因此，在你引发对方兴趣之后，他在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使客户产生购买欲望，如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机 虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易，这些方法富有弹性 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤 五个步骤并非每次都要按照次序进行，比如，有悟性的销售员，很可能在提供解答阶段就成交了 五个步骤并非缺一不可，比如客户很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品，这时，你便可以跳过提供解答的阶段，或是偶尔几次，你们的营销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤。因此，客户只需付诸行动购买，此例子常会出现在汽车交易当中，据估计，约有65%的汽车不是“被销售，而是被购买” 四、 促销成交 1、? 钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让客户得到某些好处，来吸引他们采取行动 2、? 感情联络法 通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的 3、? 动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望 4、? 以攻为守法 当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍 5、? 从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大最成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买 6、? 引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易 7、? 动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受你 8、? 助客权衡法 积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大于弊而作出购买决定 9、? 失利心理法 利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村谅没有这个店”的心理，来提醒客户下定决心购买 10、? 期限抑制法 销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内初所设定的期限内作出抉择 11、? 欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使对方反而产生不能成交的措失心理，从而主动迎合我方条件成交 12、? 激将促销法 当客户已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，销售员不