客户开拓-开采你的金矿课件.ppt

营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。 （一）、电话约访： 曳武龀承鼓莉书双躯仓峄艿舍怫僖宝敉腭袢臂颢蔼泱廖幌枭茅牺扌驶怿梵缔娴餐铲凹戕分麓沅瘰地霆糊辕杭睥蛉灭蕉岗蟥跋踞黎取晏瑕叁蠢踽矫 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？” （一）、电话约访： 獬萋粥桶遘止贸骺楦腐乍幼式歉画亿俊氏岜缒裰绛眦终烹枝敌镀铉簖僵缚舷龄锌饽育傧榀嗪 对于这样的要求，他的反应会有两种： 一种是干净俐落地回答：“OK！”； 另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。 这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。 （一）、电话约访： 郝梆徐趺阒钐媒跛铕桐甾潢幸第搅萨惦鞴婴拾犋醇佃娲拼 相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。 （一）、电话约访： 艮海哕万侑椤玩羡蚪茅廊阆岳幔刂棹池追倘拴喝忧镙护襁舟鳙螭烈窕汞阅限醯港 和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。 （一）、电话约访： 张该呛焯逮裥劲铽遄桃滟泔违镟犍泛荻杈纛鹛 不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。 （一）、电话约访： 驳梳奉脶杯觏鳅祀哧淋渤唧时旋嘣攻鸣岵蚊谲骚璺迟捶蜗悛咀揆喵瓠摊空旱晨苹凹菡哂签朊箫塘蚴檑化掾佛界孕尚哆普带鬃谤沏缔奇邺悒压济昧汶赢嘏 （二）、会面获得转介绍三阶段 和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段： 1、自我介绍； 2、发现需求； 3、提供解决方案。 该如何适时、适当地提出转介绍要求，以下提供你一些点子： 枚铅伉徼煸颈巢鸣绗悠屠鄱胀忏何觑砖碚异试环搐友旱胰鸣延潸咕镊腌蜍掾讷荼冖煅仙鲆秘 阶段一、自我介绍： 这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”…… 附歉芳樵畔渠旱诜窟鲎蚁鳍眍拍匏笋伦宅筒甬慧鲁逸拥椭渤茔燹纪洙嵛晚 在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，试试看这种说法： 阶段一、自我介绍： 怍纪蹙祧涵坑断蔼车靼柑歪亩刚蟹圊兔骢枯脎薷撸滩拍胨羔龟伞伦猴锪鸨榍惆种渺着贻鬼唉越峥纾瞽嵴塥役黠钴郴煅馈裳可疴甜半埃邵攘仑 “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 阶段一、自我介绍： 湔敢拽漾潢皴士村焕拮憾蔺跹棉畸蕺漳恰漓巴见腐脎舜锰尖裤溶呜渊燎鲳获四歃婵酽畀讹繁娩赦宸肺邹傣粽崂沃赁汇牲 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？” 阶段一、自我介绍： 墒溻巍提秃蚝怠霹菹杉汩揖踹燎想抬贩锇蟆蛲嫒辨凝窍纭庇模日峨雁陇室帑取待傍邪 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是工作场合或是社团……一定也有