第八节 香泉湖旅游机构运作.doc

PAGE PAGE 83 香泉湖旅游机构运作 建立分时度假交换系统 分时度假起源于20世纪60年代的欧洲，最初是指人们一起在度假地购买同一幢别墅，并共同维护、分时使用的度假形式，后来逐渐演变成每户人家在每年只拥有某一时段的度假别墅使用权，并且可以通过交换系统与异地酒店或度假村的使用权进行交换。这种度假形式既可以满足人们的度假需求，又能节省购买资金，同时还可以选择更多的度假地，在西方迅速成为深受欢迎的度假方式。在我国，随着度假逐渐成为日常生活习惯，人们周末在近处旅游地度假，“黄金周”和其他带薪假期到远处旅游地度假，居民到国内各地乃至海外的分时度假有广阔的发展前景。 分时度假交换是分时度假最吸引人的地方。 本项目在致力开发多种分时度假产品的同时，应逐步建立和完善由各种不同交换形式构成的分时度假交换系统。 一、单一度假房产之间的“一对一”交换（图1） 与其他开发商合作，结成联盟，互相将自己的会员与对方的会员进行交换，形成较为单一的交换关系。这种交换关系，通常是简单的“一对一”交换，一个会员交换出去，另一个会员才能交换进来。这种方式操作简便易行，目前在国内较为常见。 单一度假房产单一度假房产交换图1：“一对一 单一度假房产 单一度假房产 交换 二、单一度假房产与交换系统之间的交换（图2） 单一度假房产与交换系统之间的交换有两种情形，一种是单一度假房产与联盟酒店的交换，另一种是单一度假房产与交换公司的交换。 单一度假房产 单一度假房产 联盟酒店 交换公司 交换 图2：单一度假房产与交换公司交换 单一度假房产的开发商有自己的产品销售渠道和会员服务机构，会员通过会员服务机构交换到其他俱乐部度假地去。可以在联盟度假网络内进行交换，进一步可参与RCI（Resort Condominiums International ，国际度假联盟，是世界上最大的分时度假业产品和服务的全球供应商，现有遍布全球100多个国家3700多个度假村属于RCI的联盟度假村，2001年起在中国地区正式成立有办事机构）网络的交换。 三、交换系统之间的交换（图3） 交换系统之间的交换有三种形式：第一种是俱乐部与俱乐部交换，第二种是俱乐部与交换公司交换，第三种是交换公司与交换公司交换，目前在国际上是通行的交换方式。俱乐部和交换公司进一步走向联盟，在互联网技术的强大支持下，形成更为庞大的交换网络，以使自己的会员拥有更多的度假地选择。 俱乐部 俱乐部 交换公司 俱乐部 交换公司 交换 交换 交换 交换 图3：交换系统之间的交换 第二节 有目的的旅游产品营销 休闲度假旅游产品与传统观光旅游产品不同，不仅要把游客带来，还要让他们再来。以游客为中心，充分研究游客的欲望和需求，在此基础上发展产品和服务，以提高游客的满意度，争取回头客，是进行旅游产品营销的根本目标。 一、进行市场分析 市场分析包括分析游客、资产和竞争。 分析有关游客的资料，包括： 他们是谁？ 他们从哪来？ 他们什么时候游览？什么时候做游览的决定？ 他们怎样来这儿？ 他们为什么来？怎样能使他们走时满意？ 这些资料可以来自销售的历史记录、员工和管理人员、游客本身以及此外的研究资料，如通过正规的问卷调查、游客意见簿等收集游客的基本资料。从收集的这些信息中分析入住情况、消费构成等。 资产分析是一种对经营实力和弱点客观的评估，涉及以下几方面： 服务的种类 服务的要求 质量 连续性 定价 服务效率 服务的亲切度 清洁 促销活动 可见度 图像 气氛 便利 从游客的角度，通过确定这些因素对游客的重要性来评估运营和竞争。 竞争分析的目的在于发现： 还在竞争者研究中的、没有使用的、对我方有利可图的细分市场 一些有竞争收益或优势，还没有被竞争对手赶上的业务 竞争对手可以利用的我方市场策略中的不足之处 二、选择目标市场 进行市场细分，一个细分市场的各个部分都有特点，以更有效率地向市场营销的目标努力，即关注那些极有可能消费本项目范围内旅游产品的游客。可根据地理、人口统计、心理、使用或行为等可变因素来进行市场细分。 地理细分包括确定贸易地区的地理界限从而吸引这些特定地区的人； 人口细分把年龄、性别、收入、家庭成员所处阶段、受教育程度、职业等作为市场细分的基础； 心理细分是把人群按照性情、爱好和观念来划分； 使用或行为细分是按照人们消费多少产品和服务来划分； 选择细分市场应该在规模、发展的可能性、竞争能力、细分所带来的成本以及如何细分才能使公司的发展目标和资源相一致的基础上进行。 休闲度假旅游产品通常吸引特定群体的客人，要能持续吸引老顾客。 三、形象定位 游客的决策更多地是建立在感知的基础上。如果游客感知的形象是正面的，那么他们就会认为去消费休闲度假产品物有所值，就会最终决定去那里。因此，需要使用各种促销手段将明确的形象灌输给游客，以鼓励人们来光顾