价格谈判技巧rlm5kpzf.ppt

D、充分的准备： 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购买经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适的烟机”，而不是“我要你买这款烟机，我要赚你的钱” 价格谈判准备的内容： 沉稳地心态 保持价格稳定的态度 利用赠品来调节价格因素 探索顾客砍价的心理 面对顾客砍价的心态： 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因。 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 保持价格稳定： 不主动提及折扣。 “不会谈产品的人只会谈价格。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的厨电顾问必须为他的价格而战。” 作为厨电顾问要铭记一句话： 没有什么是免费的 厨电顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 探索顾客砍价心理： 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户。 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？ 顾客砍价用语： 优惠多少？折扣多少？送什么赠品？ 降的太少了，再多优惠点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 销售人员为何被砍价： 产品知识了解不足，价值塑造不够。 不了解（缺乏）竞争对手资讯。 对市场的动态咨询了解不足。 缺乏专业的气度、气势。 自信心不足。 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”。 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。 5、价格谈判的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 价格谈判的技巧： 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 提升产品或者服务的价值感； 让买主觉得赢得了谈判； B. 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更 多。 C. 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； D. 适当的时候要做到立场坚定、咬紧不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 价格谈判的让价技巧： 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在第一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ 价格谈判 小结： 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能。 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家。 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。 1、进门就询问价格的顾客，不是在讨价还价。而是在探测价格的底线。 2、如果回答的不对或不妥，顾客就会离开，失去了进一步沟通的机会。 * 此篇建议 * 不妥协、不卑不亢 * 议货之人必买货 * 价格谈判技巧 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 课程目的： 价格谈判时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 价格谈判时机 1、进门就砍价型 举 例： 顾客第一次来到门店，进店后就询问产品底价。 “这个烟机多少钱？” “你这里最低是多少？” “。。。。。。” 对于刚进店就砍价的顾客： 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您以前来过