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双赢谈判策略课程讲义（聊城经贸委学员版2006823）
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双赢谈判技巧
课程讲义
讲师 张理军 博士
2006年8月
第一讲 如何构建谈判原则
【本讲重点】
1、谈判中的权力
2、构建谈判原则
3、谈判发生的条件
二、构建谈判原则
赢
赢
和
输
破
拖
赢：
和：
输：
破：
拖：
怎样理解“赢”？
谈判，是参加谈判的双方或多方的一个共同 。
现在我们必须思索的是赢的方法。我们要的不只是赢，而且要赢得漂亮，这就叫经营的美学。
——追随松下幸之助多年的助手
江口克彦《主管的哲学》
怎样理解“输”？
输：按照对方条件达成协议
放长线，钓大鱼
怎样理解“破”
什么是“破”？
为什么要“破”
对方“ 谈判要求” 超载
超出了一方容忍的限度
一方需要转变谈判的态势
敢“破” 的三个条件
1 、制度与考核标准。推销员为什么不敢破？
2 、有没有退路？
3 、一定程度的情报。
怎样理解“拖”？
1、“拖”的目的是什么？
2、 “拖”的战术。
1）焖
2）不出牌：一开始就给对方一扇门
3）明修栈道，暗渡陈仓。
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