工程合同谈判和签订和履约管理.pdf

工程合同谈判、签订及履约管理 吕文学 天津大学 管理学院 Wenxuelu63@ 1 工程谈判的知识构成 合同谈判成功  谈判学  专业知识 基  心理学  法律知识 础  博弈论 知  财务知识  管理学 识  合同管理知识  工程造价 天津大学 管理学院 吕文学 2 谈判与心理学、管理学  心理学的方法论  心理定势分析  心理动势分析  心理诱导方法  心理调控方法  管理学的方法论  头脑风暴法  检核表法  关键词法 天津大学 管理学院 吕文学 3 本讲内容  合同谈判的前期准备与谈判要点  建设工程合同谈判的技巧与应对 策略  2008新版《建设工程工程量清 单计价规范》下的合同管理策略 天津大学 管理学院 吕文学 4 谈判概念  谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。  它又是利益主体之间的一种直接交流活动。  不同国家，不同经济体之间的经济实体，为 了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、 协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机 确定下来的过程叫谈判。 天津大学 管理学院 吕文学 5 商务谈判概念(continued) 天津大学 管理学院 吕文学 6 谈判艺术 谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。 意大利外交家Daniele Vare “ 目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。” 天津大学 管理学院 吕文学 7 谈判  谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题  谈判是一种艺术、一种交易行为，是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。  吵架－－沟通－－辩论－－谈判 天津大学 管理学院 吕文学 8 谈判冲突管理的双重关注模型 对 他 屈服 解决问 人 题 利 益 的 (折中) 关 注 无为 争夺