步行街招商的方案.ppt

谨呈：公司领导附件：步行街招商方案 目录 第一部分｜招商总体战略分析：自招或外包 第二部分｜招商方式与宣传 第三部分｜招商策略 第四部分｜项目业态分类组合 第五部分｜招商对象 第六部分｜招商及销售政策 第七部分｜优惠幅度建议 第八部分｜管理费与招商条件 第九部分｜招商技巧 第十部分｜工作细分 第一部分｜招商总体战略分析：自招或外包 A、直招+坐招+代理商招相结合，做到有效招商 优势： 劣势： 1、统一招商、统一运营、统一物业 1、缺乏专业人员 2、有效的考虑当地情况 2、资源相对匮乏 3、调整灵活 3、对业态的把握可能存在偏差 4、树立商户信心，更好地促进销售 B、外包专业商业运营公司 优势： 劣势： 1、资源丰富 1、容易忽略当地情况 2、团队人员充足 2、操作较为模式化 3、业态配比把握较准确 3、缺少必要的灵活性 4、公司不必为招商付出时间与精力 第二部分｜招商方式与宣传 可采取租赁与联营方式招商，分业态集中式分段招商，并且利用一切可以利用的手段对公司的项目造势 1、媒体整合 1.1 立体交叉组合报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。 例：项目采用了形象广告、电视专题片、电视新闻；报纸软文、专刊、专题报道、新闻、DM 夹报、户外广告、公交流动的车载宣传广告、邮寄广告、宣传单张、手机短信等多种形式。结合不同的目标客户群体，在媒体投放量及形式上采取了不同策略：针对商户，宣传时重点采取了宣传单张和商户阅读率高的报纸夹报，配合一定量的报纸新闻性专刊，在保障信息传递量的基础上，以新闻的形式提高了信息的可信度；针对投资群体，将宣传重点放在电视广告及政府公务员阅读率高的当地政府刊物。 1.2 长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。 1.3 公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。 1.4 媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。 2、体验式营销 通过组织部分重点商户或是媒体记者，到我们已经运做成功的市场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的口碑传播，加速商户的购买行为。适用于招商畜势期的后一阶段，因为这时候商户的心理变的感性起来，此时给他们一些必要合适的感受刺激，能够加速其购买行为。 3、开盘时领导推介（招商发布会），着重说明政府对项目的支持与期许，增加项目的政治色彩 4、商户进驻签约仪式 5、业主进驻签约仪式等 6、策划是魂，招商是体 7、策划是商业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息反馈中心。 7.1 楼书制作招商说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。 7.2 DM单的制作根据招商人员的反映情况（招商与策划周例会要一起开），内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答商户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利于我公司及时准确的把握市场动脉。版面可以特殊设计。例：XX 项目的DM 单可以铺盖整张桌子，很多商户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM 单的暴光率，不会被商户当作简单的宣传资料而丢弃。 第三部分｜招商策略 商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从经营管理等诸多方面给予