大台烤2013的规划.ppt

销量规划 人员规划 重点市场规划 费用规划 渠道规划 一、 销量规划： 2013年努力实现全年2600万销售额，初步形成全河南布点工作，要求不存在盲区，每个市场都要重视起来，把大台烤作为重要的产品品项来抓，来做市场培养，来做生意的重要补充。 二、人员规划： 设立大台烤人员编制（初步计划6名），销售代表直接管理客户并服务终端市场，大台烤销售代表的管理直接归属大区大台烤经理，以各地城市经理管理为辅。 三、重点市场规划 1、兰考 2、洛阳 3、郑州 4、新乡 5、濮阳 6、焦作 通过重点市场培养，市场基础快速推进，销量迅提升， 重点市场销量要占到总体销量70%以上。重点市场客户直 接配备专职大台烤销售代表。全力负责大台烤相关工作， 包括渠道网点自建，销量达成，市场各项工作推进。 四、费用规划 13年大台烤费用仍然采取聚焦使用的原则： 1、费用配置原则：由资源集中在经销商业代逐步转化集中自建、反抢网点的电费和买断费用等基础建设上，侧重重点培养市场，将资源聚焦在区域重点突破市场。 2、费用管控要点：预算在先，区域调控，过程监控，严格审核 把有限的资源集中使用于重点市场，强调资源的落地，不能变相的为客户补充毛利。资源的集中是为快速推进市场基础、抢夺渠道网点而用。 五、渠道规划 渠道规划最重要的一点就是台烤机的管理使用，不管是以前投放的还是将来要投放的都要严格的进行管理，做好编号备案，防止台烤机的流失。13年大台烤网点（不含高温部分）要求累计达到4000家。（网点任务会按月度分配各市场）500元/月/台*12月*4000家=2400万 网点是销量的保障，网点开发是重中之重！ 以上请指正！ 大台烤项目组 河南大区2013年大台烤工作规划 时间：2012.11.18 报告人：常海斌 目 录 背景 市场形势—竞品动态分析 12年销售数据分析—机会分析 2013年工作规划 背景 1、大台烤通过近两年的发展已经具备一定的市场基础，拥有部分消费者群体。 2、高端品牌除了双汇没有其他竞品，只需要抢占市场份额，无需培养市场。 3、销量需要迅速冲高，作为经销商生意的补充，销售团队完成任务的保障。 市场形势—竞品动态分析 1、双汇大台烤在河南省的销量在3亿左右，占比河南双汇总体销量10%左右，基本上处于垄断地位。无论从客户、产品、渠道市场都已经成熟。 2、双汇大台烤产品利润相对透明，售后服务一般，基本上是“大爷”式的服务，这是我们的机会！ 3、双汇大台烤经销商利润较低，基本上是搬运工的角色，积极性相对较低，这也是我们抢占其市场份额的好机会。甚至可以利用价格差优势，抢夺其成熟的大台烤渠道资源。 12年数据分析 销量达成 1-10月份本区域共完成 748.9 万，预计12年达成970万 7489060 1065728 1091939 332927.6 477125.1 474409.6 691749.7 280518 819541 1186021 1069101 实际达成730000 700000 629000 600000 1350000 1650000 1350000 1400000 1100000 1300000 任务目标 合计 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 月份 12年大台烤全年预计达成970万，月均销量80万左右，与熟品销量不匹配，需要突破到月均200万以上。对熟品形成有效地补充，无论从销量还是渠道网点布建。 12年数据分析 品项贡献度分析 品项贡献度分析 客户达成分析 1-10月份综合前20名客户销量达到551万，占总体销量73.6%，各客户1-10月销量达成见附表，前20名销量客户主要来自洛阳、商丘、新乡、郑州、焦作、开封兰考、濮阳等地区 客户达成汇总.xls 目前的市场经营现状及总结： 1、专营客户较少，绝大部分为熟品客户兼营，没有专人 操作市场，基本处于放任自流状态。 2、客户不重视，缺乏指导，把大台烤当成一种负担，没 有积极地想办法应对，为被动的市场经营，规模较 小，抗风险能力差。 3、河南大区100多名客户，前20名客户完成了总销量的 70%以上，地区发展很不均衡。大部分客户未把大台 烤作为生意来经营，没有进货，就将其判了死刑。 4、品项发展不均衡，基本上全靠一直单品在撑量。丰富 品项放群羊势在必行。 12年数据分析 2013年大区规划 2013年大台烤工作总体指导原则： 树品牌 ：树立金锣