阳江国际酒店采购电视机谈判的方案.doc

阳江国际大酒店采购 电视机谈判方案 小组成员：陈奇奇， 陈建鑫， 刘琼、 何春芳 ，吴康强 一.谈判双方 二.谈判团队组成人员 三.双方人员分析 四.谈判主题及内容 五.双方优劣势分析 六.谈判目标 七.谈判程序及具体谈判策略 八.谈判议程、 九谈判的准备 十.制定应急预案 谈判经费预算 一.谈判双方 （一）、甲方：阳江国际大酒店 阳江国际大酒店位于市区风景秀丽的鸳鸯湖畔，毗邻南国风筝竞技场。酒店豪华典雅、配套齐全，集现代管理与豪华设施于一体；环境优美，融湖光山色、园林美化于一身。 阳江国际大酒店拥有标准客房、豪华套房、国际套房共150间，设有风格各异的中西餐厅；康乐设施一应俱全，有夜总会、电子娱乐城等，同时还有可提供多种用途的国际会议中心及中小型会议室，商务中心可提供齐全周到的商务服务。 （二）、乙方：TCL公司 TCL集团股份有限公司创立于1981年，是目前中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团（SZ.000100）、TCL多媒体科技（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.2618）。目前，TCL已形成多媒体、通讯、家电和部品四大产业集团，以及房地产及投资业务群，物流及服务业务群。 二.谈判团队组成人员 设备部经理：陈奇奇， 采购主管：陈建鑫， 财务经理：刘琼、 总经理助理： 何春芳 ， 法律顾问：吴康强 。 三.双方人员分析 甲方： 陈建鑫：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要谈判人员。 何春芳：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的谈判经验。 刘琼：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 吴康强：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 陈奇奇：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强 乙方： 吴泽凯：统筹全局能力强，思维严密，头脑灵活，是一位合格的将才。 陈豪：熟悉电视行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 杨柳彬：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 欧有银：亲和力强，办事果断干练，办事认真负责，公关能力强，。 饶德华：了解同类产品竞争对手现状，遇事冷静，注重细节，性格开朗。 四.谈判主题及内容 （一）、谈判主题：关于TCL L26P11BDE、TCL L37E5200BE液晶电视机采购的谈判。通过此次谈判能够与TCL合作，达成双赢，即以合理的价格采购TCL公司的电视机。 （二）、谈判内容 材料设备的质量保证：满足酒店的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。 包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。 价格： 订购量:200台。 折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。 付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。 交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。 售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。 五.双方优劣势分析 （一）、甲方优劣势分析 优势：有多个电器公司可供我方选择，并且都是同行业竞争企业，会导致对方失去酒店市场的竞争优势。我方公司是一家知名酒店，可为对方品牌起到一定的宣传作用。我方需求量大，能为对方带来很大效益，提升对方企业业绩。 劣势：我方正在装修酒店，急需这批电视机，如果耽误时间会造成自身经营的不利。 、乙方优势劣分析 优势：TCL集团股份有限公司创立于1981年，是目前中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一。对方拥有专业的技术队伍和完善的售后服务体系，并与一流技术开发公司建立了战略伙伴关系，保证了公司在技术和产品上始终站在时代前列。而且能够同时为我方提供足够的需求量，价格服务方面都符合我方需求 劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。我方需求量大，能为对方带来很大效益，提升对方企业业绩。同时可以作为对方开拓酒店市场的一次很好的机会，达成双赢。 六.谈判目标： 目标１：达成低价购买，获取批量优惠。 目标２：促进如期安装，确保酒店装修进程。 目标３：争取更多售后服务，减少额外支出。 七.谈判程序及具体谈判策略 第一阶段 第二阶