商场销售管理培训概论.pdf

讲师郜镇坤课程大纲 商场销售管理培训 商场销售管理培训帮助学员提升销售意识、销售技巧、对客沟通能力、主动 销售能力，让学员了解客户的消费心理，针对客户的心理进行有针对性的推销； 商场销售管理培训课程背景： 企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因 是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定 性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销 售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的 思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发， 签单和维护方面的专业技能。 商场销售管理培训课程目标： 1、增强销售员对自己、对产品、对公司的信心 2、优化销售人员的销售理念：没有不合理的价格，只有不完善的销售和服务等 3、提升销售技能：邀约、拜访、沟通、说服、谈价、排除异议、成交等 4、提升销售能力：目标管理、计划执行、时间管理、情绪管理、客户管理等 5、提升销售人员的高效行为建设 商场销售管理培训课程收益： 打破旧有思维模式，迅速提升业绩 充分掌握大客户的采购决策行为 讲师郜镇坤课程大纲 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩 商场销售管理培训课程大纲： 第一讲：商场销售技巧课程导入 1、导入：销售技巧的重要性 2、商场营销竞争白热化 3、宏观看待中国商场经济发展现状 4、商场市场发展的历程、现状与展望 案例：喜来登集团的闪电促销 第二讲：商场销售人员激励 一、把自己销售给自己 相信自己、喜欢自己、接受自己、承认自己、疼爱自己 要做就做最好的 二、把“销售”销售给自己 拒绝=成功 销售是世界上最有保障的工作！ 收入不稳定，才有高收入！ 销售是世界上最光荣的工作！ 每一个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧！ 不成功的两大原因：不爱学习、不行动 三、无敌销售六大心态 讲师郜镇坤课程大纲 帮助客户的心态 相互协作的心态 积极销售的心态 乐观进取的心态 交换原理的心态 复制分享的心态 第三讲：商场销售流程 一、销售前的准备工作 建立正确的态度 了解专业的礼仪 准备并熟记相关的资料 二、接触客户的重点工作 客户的分类和接触方式 生动的介绍您自己 说明接触的目的 引起客户的注意与兴趣 建立好感与信任 三、了解和挖掘客户需求 （一）了解和挖掘客户需求的方法 询问 聆听 观察 讲师郜镇坤课程大纲 响应 （二）了解和挖掘客户需求的技巧： 顾问式销售技巧 （三）运用FAB 法則并提出订购建议 特征，优点，利益 主动建议购买 识别购买讯号 （四)处理客户的异议 产生原因 异议类型 处理原则 (五）如何面对拒绝 最后争取 感谢咨询 留下机会 第四讲：销售业务技能提升 一、客户消费需求、心理分析 消费动机之所在 经济需要，即金钱的最佳价值 对需要的意识，一些消费者自己也不明确 二、卓越的客户服务与管理 做好来店客人的接待工作 讲师郜镇坤课程大纲 做好客人的送别 做好客户的原始资料 三、市场的开拓 注重信息的收集 重视网络销售 多种销售渠道的运用 四、价格谈判技巧应客而异 商务客 会议客 旅游客 散客坚持高的，放有余地站在商场的立场去销售 五、协调、沟通技巧 良好的沟通 交流沟通的障碍 了解沟通的过程 沟通系统之询问 积极倾听 获得别人的喜欢 六、商场产品组合与价格打包策略 家庭渡假型客人 公务型客人 商务型客人 讲师郜镇坤课程大纲 会议团体 贵宾房客人 餐饮部的外卖 厨师、服务员的钟点出租 客房按小时计费 洗涤部对外承接业务 绿化部开发租赁 承办物管小区的物管 第五讲：客户管理技