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PAGE PAGE 1 大客户解决方案参考 目录 什么样的客户是大客户？ 定义。 为什么要做大客户？ 10点原因。 怎么样去找大客户？ 10种方式 怎么样去做大客户？ 找对负责人 简单的组织机构 垂直组织机构 案例1 案例1备注 平型组织机构 案例2 案例2备注 说应该说的话，说对的话。 成交是在信任的基础上 成交必须要满足客户的需求 客户的8点需求 对客户的2点注意事项 成交必须要把握细节 1点注意事项 5个小例子 多种渠道去了解客户的信息 案例3 案例3备注 选词的关键 返点的使用 大客户解决方案参考 什么样的客户是大客户？ 简单的说，就是公司很有钱，我们现阶段可以定义为注册资金在1个亿以上的客户。 为什么要做大客户？ 我们公司到现在的业绩有70%到80%是来自大客户，这部门客户有着共同的特点。 公司很有钱，有足够的钱花几万、十几万、甚至几十万来注册无线网址。 公司品牌多，商标多，所以可注册的词就很多。 公司品牌保护的意识强，互联网意识强。 公司接受新事物的能力强。 容易出大单。 可以反复挖掘。 注册的金额多，客户对我们的忠诚度就高。 积累大量大客户的资源对于我们在行业中的地位，日后的发展，新产品的出台起到重要作用。 员工素质相对较高。 10．北京地区90%的大客户都已经注册了中文域名和通用网址，不管是他今天做的还是昨天做的，跟你做的还是跟我做的，是他自己做的还是被别人抢先注册的，总之他们的重要名称的关键词已经注册了，但是现在无线网址在北京地区的注册率还不到10%，由于中文和通用CNNIC推出的比无线网址早几年，但是我们可以预见的是无线网址肯定会从现在的10%趋向于90%这样的趋势，况且我们是无线网址北京的独代。 总结以上原因，做大客户确实是一件一劳永逸的事情，一个单顶几个单，员工收益增多，信心加强，总之，现阶段，做大客户是我们必须贯彻执行的战略。 怎么样去找大客户？ 如果了解不到公司详细的注册资金，可以先从公司名称等几个方面入手。 1 知名公司。 2 世界500强。 3 北京500强。 4 外资企业，外企驻北京，中国的代表处，办事处。如：美国普衡律师事务所北京代表处。 微软（中国）有限公司。 5 公司名称里带集团的，如： HYPERLINK /index.html \t _blank 方正集团，等。 公司名称里带股份的，如：北京红星股份有限公司，等。 中字头公司，如：中国东方航空公司 ，等。 6 北京的所有上市公司。 7 行业龙头 8大型连锁企业：如，沃尔玛，如家快捷酒店，金象大药房，等。 9中外合资企业。 10 北京工业园区里面的高新企业。 怎么样去做大客户？ 这里是重点！ 怎么样才能把这样的大客户谈下来呢？这里可能会困扰着许多同事，让我们觉得无从下手，而每天我经常听到的就是大客户太难谈了，大客户骚扰太严重了，都被人打烦了，怎么这么有钱的公司就注册1年呢？等等问题。 我们可以回忆一下曾经合作过的一些大客户，看看能不能从他们身上找到一些线索，因为这些大客户做下来是有些共同特点的。 找对负责人 只要是大客户，那资料肯定是没问题的，这样找对负责人对整个单子的成败至关重要，找不对负责人很容易此客户就此终结，运气好点的也是事倍功半！（因为要逐级申报，很有可能中途被扼杀），那么怎么去找大客户的负责人啊，大客户都很大啊，有的实名制，有的人特别多，转来转去，推来推去，最后也不知道谁负责，这些问题都一直困饶我们。那么大家先记住这2句话，1.能找到老总就不找副总2.在没确定这个人是真正负责人的时候就不要告诉他你是哪的，你要做什么？（避免在没遇到真正负责人的时候被中途扼杀或就此搁浅）。这里我们按大客户的3种特点去具体分析找负责人这个环节。 简单的组织机构 比如一些外企，人员很少，这种企业相对找负责人容易一些。这些外企肯定会有首席代表，网上很好查，就找他！没错，许多单就是直接找他，他说做就马上做的，还有很大一部分是需要我们提供一个英文版本的传真件，然后他传到总部去申请，总部批了就做了，一般流程都比较快，这里不做详细解释。 垂直组织机构 逐级审批，我们这个事情到最后做可能经过很多人审批，这里就很关键了，如果一开始就找前台，或者比较底层的人做下来的难度会非常大，越低层的人接到这样的电话的几率越大，拒绝率越大，离真正负责人也越远。另外还有就是信息传递的一个问题，就算我们对无线网址了解到100%，传到客户那就可能变成70%，一直传过几个人到最后的负责人后他们了解到的信息就会变成很大歪曲和变形，导致客户不做，或做1