东郡第一城首期开盘策划方案（改）.doc

湖北李时珍国际医药港有限公司 共 NUMPAGES 21 页 第 PAGE 21 页 【东郡 【东郡·第一城】 首期（2#、4#、5#楼） 开盘策划方案 （提报：营销中心 2014-04-16） 【东郡·第一城】首期（2#、4#、5#楼）开盘策划方案 目的 围绕本项目年度营销计划目标，发挥既定的5.1盛大开盘营销目标节点优势，正式对外公开本项目开盘信息、明确树立项目开盘市场姿态，营造市场普遍关注，制造热销氛围，实现之前已经认筹了的客户转定认购签约、打消观望目标客群的犹豫心态，促进成交工作； 加深业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，促进转介成交； 继续巩固项目的目标客群市场形象，知名度、美誉度，实现价格支撑。 前提条件 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 前期认筹VIP客户及意向客户开盘信息释放、邀约 开盘主题、时间、地点、参与人员 开盘主题：“东郡·第一城”首期花园洋房盛大开盘 开盘时间：2014年5月1日上午8:30-12:00 开盘地点：蕲春县“东郡第一城”营销中心现场 参与人员： VIP诚意金客户、意向客户、销售人员、公司其它职能部门人员。 认筹客户分析： 自2014年1月4日公开认筹以来，截止目前共认筹客户人数为88个，在市场处于中等偏上水平。从4月1日清明节开始内部认购以来，88人中，有31人已认购（其中4人为新客户），有44人需等开盘到现场确认认购与否，有13人可能会流失。现进行如下分析： 一、购买意向分析： 认筹未认购客户意向户型统计 意向楼栋单元集中在： 5栋的2单元（共13套） 2栋的1、3单元（共24套） 4栋意向户型较少（共5套） 5栋1单元（共2套） 意向客户意向户型多为108（E6）和123（A1）居多 已认购客户购买户型统计 认购楼栋单元集中在： 5栋：2单元（10套），5栋1单元（1套） 2栋：1、3单元（18套），2栋2单元（1套） 4栋：1单元（1套） 户型认购最多的为108（E6）户型，其次是123(A1)户型 二、认筹及认购因素分析： 吸引客户认筹的因素（由高到低） 1）特惠单位3350和3380价格信息的释放；2）各类广告的吸引和关系介绍；3）濒湖公园的配套；4）项目发展的规模性 吸引客户认购的因素（由高到低） 1）相对合理的价格吸引；2）广告信息的传达和关系介绍（尤其是老带新转介）为客户认购提供了有力的支撑；3）濒湖公园的配套；4）项目发展的规模性 可能阻碍客户成交的因素（由高到低） 1）项目户型的缺陷和不足； 2）市场其他楼盘的价格冲击和广告信息的干扰； 3）项目目前的周边配套尚不完善； 4）其他不定因素（资金不足、家庭纠纷等） 13组可能退筹因素分析（由高到低） 1）客户认为价格相对而言偏高；2）部分客户经过对比和分析，认为项目户型相比其他项目存在不足和缺陷；3）目前项目的生活配套不够完善；4）现场的展示面尤其是施工现场环境较差，部分客户反应不佳 ※ 另：经案场客户梳理，目前手上意向客户30组，分析如下： 购买意向分析 1、意向客户意向楼栋单元集中在5栋的2单元（共9套）和2栋的1、3单元（共17套），4栋意向户型较少（共3套），5栋1单元（共1套） 2、意向客户意向户型多为108（E6）和123（A1）居多； 3、意向客户诚意度较高，A类5组、B类17组、C类8组，部分客户转定的可能性较大； 购买因素分析 1、吸引客户的因素（由高到低）：1）价格的合理性；2）各类广告的吸引和关系介绍；3）地段的优越性；4）濒湖公园的配套；5）项目发展的规模性 2、可能阻碍客户成交的因素（由高到低）：1）项目户型的缺陷和不足； 2）市场其他楼盘的价格冲击和广告信息的干扰； 3）项目目前的周边配套尚不完善； 4）其他意外因素 价格策略 在清明节内部认购价格体系的基础上对外的表价整体上调1%，促进开盘前已经认购客户的签约信心，同时销售案场置业顾问对在开盘前已经认购的客户统一口径，如不根据认购书约定日期按时交纳首付款项及签约，公司会按上调后的开盘价格计算其开盘前所认购的房屋，促进其按时交首付及签约，最终实现回款的目的； 上调的新价格表打印出审核后，将案场置业顾问手上的售价表统一收回，全部使用上调后的新价格表开展开盘认购工作。 开盘策略 借助现场演出活动氛围，主持人持续的项目宣讲、当天上午11:00前交定认购客