浦发银行呼和浩特分行大学东街支行《网点战斗力提升项目》目建议书.docx

上善若水 至诚无息 ——————博得世纪管理顾问机构 中华金融培训中心—————— PAGE \* MERGEFORMAT1  浦发银行呼和浩特分行大学东街支行 《网点战斗力提升》项目建议书 一、项目背景 银行网点是业务经营的窗口和基础，随着同业竞争的日益激烈，网点已成为银行发展零售业务最重要的经营资源和服务营销平台。在产品高度同质化下，网点的竞争策略已由过去粗放型广种薄收拼规模转变为现在内涵式的精细管理拼营销服务。各行需要全面提升网点的核心战斗力，建设客户关系营销管理能力强、客户满意度高和忠诚度高、服务营销和价值创造能力优于同业、服务品质和效率领先同业的网点。 据博得世纪与浦发银行呼和浩特分行前期沟通了解到，呼和浩特分行正逐步向大零售转型，非常注重网点营销能力的提升，因此本次项目计划以大学东街支行为样板实施“网点战斗力提升”项目，通过现场辅导，形成一套规范化、精细化、标准化的营销操作模式，同时提升网点的服务和管理水平，打造大零售转型时期的标杆网点，形成引导、示范效应，为浦发银行呼和浩特分行业绩持续增长提供动力支持！ 二、博得世纪对项目的理解 基于长期的银行网点辅导实战经验，博得世纪认为本次“网点战斗力提升”项目的重点在于实现“一个核心、二个辅助”能力的提升： （一）营销层面——“营销”是网点竞争力的本质 当前，各家银行网点的季度任务都很重，储蓄余额、理财、保险、客户数量压力都很大。基于此，国内很多主流银行都在纷纷导入网点“销售化”转型项目，建设银行的网点经历了几轮销售化转型，并经过销售化改造的网点产能都得到明显的改善。把网点打造成营销中心是竞争力的实质体现。 因此，本次网点辅导的核心在于网点营销能力的全面提升。 （二）服务层面——服务是网点竞争力的基础 良好的服务更能赢得客户，抢占市场。在项目中，顾问老师将帮助网点提升服务的规范化，包括服务意识到位、服务内容明确、服务流程清晰、服务动作规范等。 因此，提高网点的服务质量，能提高客户的满意度，进而增强客户忠诚度。 （三）管理层面——管理是网点竞争力的保障 服务营销工作是否能执行下去还取决于网点的管理，最终落脚点即分管行长的管理能力。因此，本次项目顾问老师将协助分管行长从营销管理、服务管理、团队管理三个方面进行强化，提升分管行长实现精心化管理的能力，为网点核心竞争力的打造提供强大的保障。 三、项目设计思路 开展公私联动营销、厅堂营销、外拓营销等全方位阵地营销，提振网点业绩 （一）公私联动营销：开展对公条线和零售条线相结合的针对性辅导，树立公私结合的营销意识，提升公私联动的营销技能 在项目中，博得世纪将从公私联动人员的营销意识及营销技能进行贴身辅导，并运用PDCA联动营销流程来确保联动营销的顺利推进。 （二）厅堂营销：1、建立岗位之间的立体化交叉销售网络，实现厅堂联动协同效应 在项目中，将完善网点的标准化营销流程体系，规范各岗位营销流程，实现全员营销。 同时建立岗位之位的立体化交叉销售网络，实现单岗作战到联合作战的完美转变，提升网点营销的专业度和效能。 2、通过厅堂宣讲、主题活动等多种形式，创新厅堂营销形式，盘活等候区客户资源 传统的厅堂营销是大堂经理逐一询问等候的客户再推荐相关产品，但多数客户配合度并不高。博得在原有方式上不断优化创新，等候客户相对较多时，在网点大厅采用 “如何识假币”“残损币兑换事项”“有奖问答”等贴近客户生活的小沙龙活动，在宣讲过程中适时切入产品，让等候区的客户愉快度过等候时间的同时提升厅堂营销的成效。 （三）外拓营销：以“进单位、走商铺”为方向，以“研讨+纠偏+示范+答疑”的教练式辅导模式，实现辅导对象从“知道做什么 ”到“懂得怎么做” 的逐步提升。 四、项目整体规划 基于以上对于项目的理解，博得世纪规划了前期调研+驻点辅导+回访固化的全流程项目操作模式： 五、项目实施规划 （一）项目前期——项目调研 全面深入的调研，便于找准问题，拟定策略，对项目效果影响重大。驻点辅导前，博得世纪将针对辅导网点进行调研，获得网点现状的第一手资料，找出网点面临的实际问题，并就项目目标与网点进行沟通，为项目具体实施提供依据。 【调研方式】 一对一访谈、一对多座谈 【调研内容】 网点基本情况；营销、管理、服务现状；当前面临的问题；对本次项目的期望等。 （二）项目中期——驻点辅导 调研结束后，专家顾问将深入网点经营一线，开展有针对性的辅导，确保重点行问题的解决，真正实现网点核心竞争力提升的目标。 1、公私联动辅导内容 公私联动辅导过程中，我司秉承着“制度先行，意愿为先，再提升技能”的辅导思路，实战辅导期间，博得世纪建议分小组辅导，利于员工全面系统掌握整个公私联动营销流程及技能，同时又能激发各小组之间的竞争意识与成就感，使辅导效果达到最佳。 辅导模块