银保产品销售话术手册bx1qtr2y.doc

PAGE 中国人寿保险股份有限公司银行保险部 中国人寿保险股份有限公司银行保险部 前 言 为推动银保业务持续、快速、健康发展，实现做大做强做优的目标，全方位提升客户经理、理财经理的销售技能和管理人员的管理水平，总公司在系统开展了“客户经理大练兵”活动。为了便于各级银保业务管理人员和广大客户经理、理财经理对此次活动的贯彻和实践，从注重操作性和实用性的角度出发，总公司配合活动下发了一套销售支持工具。这套销售工具由《产品手册》、《话术手册》、《模拟演练操作手册》和《管理人员手册》四部分组成。 《银保产品销售话术手册》在编写过程中充分考虑了银行柜员和客户的需求，设定了四个版块：公司介绍篇、销售话术篇、理财规划篇、理赔服务篇。 公司介绍篇：通过对公司历年的辉煌展示，把公司的辉煌业绩作为我们展业过程中有力武器，运用最强有力的数字说明，提高客户经理对公司的信赖，对行业前景的展望，赢得客户的信任。 销售话术篇：第一部分是网点开拓与维护及相应话术，我们客户经理手中掌握的网点往往不是一承不变的，进入一个新网点，如何快速让网点从所主任到网点柜员认可我们的客户经理的同时，顺势推出保险产品，是我们需要研究的问题。借助话术手册可以让我们的客户经理在沟通，辅导，培训的日常工作中，借助销售话术的跟进，使沟通层层递进，提高销售的自信心，起到事半功倍的作用，实现成功销售。 第二部分是针对客户需求的销售话术，根据每个人所处的生命周期、家庭结构、职业风险、消费选择的不同，制作的不同类型的话术。本节不仅可以作为客户经理在辅导银行柜员时，面对不同群体的客户，有针对性的推销我司的保险产品，迅速与客户达成共识的重要参考；另一个方面，此销售话术手册还可以作为模拟演练的设计背景脚本进行模拟实战演练，构建多种情景，让客户经理在不断演练的过程中提升应对能力，使之在实战中打有准备之仗，体现专业，展现风采，取得战果。 理财规划篇：此篇设定了单个产品及组合产品的多款计划书版本。计划书的灵活使用既能帮助我们客户经理塑造专业化形象，又能延续与客户的沟通，还能担负起为客户实施全面家庭理财规划的一种责任。引领中国现代理财观念，为中国百姓提供全方位的理财规划。 理赔服务篇：例举了中国人寿历年的重大理赔案件，为客户呈现中国人寿始终秉承厚重诚信、服务永久的理念。 世界上没有绝对的事物，销售话术亦是如此。任何话术都不是一承不变的，借助手册能够让我们掌握销售保险的普遍性规律，学会灵活运用销售技巧；任何销售话术都不是万能的，最重要还是要广大客户经理结合当地实际情况，因地制宜，只有在实践中一次一次验证，才能不断的推陈出新。 由于时间有限，人员较少，而且各公司的业务环境和发展情况差别较大，尽管本手册经过了反复研讨，但仍难免有不尽人意之处，在实际使用过程中可能不能满足一些特殊要求。希望各级公司提出宝贵建议，以便我们及时修改、完善。为此给大家带来的不便，敬请谅解。 银行保险部 2007年3月 目 录 第一部分 公司介绍篇 …………………………………… 5 第二部分 销售话术篇 …………………………………… 9 一、网点的开拓与维护及相应话术…………………………10 二、针对客户需求的销售话术……………………………… 20 （一）客户需求分析 ……………………………………… 20 （二）销售循环各阶段的沟通要点……………………… 21 （三）满足客户不同需求的销售话术………………………24 1.投资理财需求话术……………………………………… 24 2.健康保障需求话术……………………………………… 74 3.养老医疗需求话术……………………………………… 88 4.子女教育需求话术………………………………………110 第三部分 理财规划篇 ………………………………… 138 一、单一险种理财计划书……………………………………139 二、组合产品理财计划书……………………………………146 第四部分 理赔服务篇 ………………………………… 160 第一部分 公司介绍篇 一、从业人员如何介绍公司概况 中国人寿保险股份有限公司是根据《中华人民共和国公司法》于2003年6月30日在北京注册成立，并于2003年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市，2007年1月9日在上海成功上市的人寿保险公司，在中国保险市场居领先地位。 公司遍布全国的分销网络由保险营销员、直销人员以及专业和兼业代理机构组成，向广大的客户提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险和健康险等产品和服务。 二、我们公司的市场地位如何 领先的个人人寿保险供应商 领先的团体人寿保险供应商 领先的年金、意