县支行如何在县域经济中开展市场-营销工作.doc

PAGE 6 县支行如何在县域经济中 开展市场营销工作 农行怎样在社会主义新农村建设进程中发挥县域经济的主力军作用，以高度的使命感和责任感来有效支持社会主义新农村建设，做大做强县域农村金融经营业务，是农行面临的一项政治性任务和业务经营的重大课题。 一、农行应依托县域经济发展壮大自己 县域经济是以县域为中心，以乡镇为纽带，以发展农副产品加工和乡镇企业为重点，城乡一体、工农并进、由各种经济成分和不同产业构成的区域经济。一方面是城市工业发展的市场，吸纳城市技术和理念，成为城市经济的延伸；另一方面是农副产品外调的通道和集散地，为农副产品进入城市提供支持。县域经济是建设现代农业，发展农村经济、增加农民收入的车头，也是农行主要的经营据点和基础，直接影响全行的经营状况和改革发展大局。作为农行的基层经营单位，县级支行必须紧紧围绕县域经济的发展规划，认真分析市场特征，找准市场定位，主动对接县域经济发展中的增长点、转变观念，深度介入，巩固和扩大市场。在加大力度支持县域经济发展的同时，支行要迅速提升营销水平，不断拓宽业务经营阵地，大力依托县域经济来发展壮大自己，确保农行可持续发展。 知己知彼、分清优势和劣势 （一）自身优势和劣势。 1.优势。从整体上看，农行在县域经济中还有三大优势：具有以国家信誉为基础的信用保证；遍及全国城镇的网络；制度健全、体系完整、人力资源丰富。从具体业务经营看，农行在扶贫开发、支持农村基础设施、农业产业化建设等方面积累了丰富的经验；在传统的网点优势的基础上有雄厚的科技投入，可不断推动业务和技术创新；一级法人管理体系，能筹集大量资金支持大项目；中间业务品种较多，能满足不同层次客户的多元化金融需求。 2.劣势。一是营销方式落后。目前县级支行的营销仍然主要是通过柜面、ATM、电子银行等渠道销售相对单一的产品，手法仅限于利用宣传营销、关系营销等手段拉存款、放贷款，利用信贷资源代理保险等，对回头客而言往往易造成是在帮助银行完成任务的感觉，没有为客户创造价值。表现为客户忠诚度低，如存款表现为波动大，经常搬家，导致“三天不喝酒，存款往下走”，营销成本很高，存款稳定性差。根源在于不能为客户提供财务顾问和理财服务、不能为客户资产增值、创利，这种状况制约了营销工作的质量。二是人力资源结构不合理，缺乏应有的竞争活力。一是近年来由于扁平化改革和人员分流工作的实施，县支行的业务骨干和营销人才大部分充实到省、市分行，加之基层行很难新进人员，无新鲜血液替换，导致县支行的人员年龄偏大，不少支行平均年龄已在40岁以上，专业人员奇缺，整体素质较低，严重地影响县级支行的业务拓展。二是支行客户经理更迭频繁，以致对客户情况了解不全面、不系统。由于客户经理专业培训系统性差，谈不上深入研究客户需求和加强客户管理。三是单兵作战多，联合营销、上下联动少；多是靠关系营销，导致常做无用功效率低等等。三是有限的转授权影响了县级支行的信心与勇气。随着合规文化的建设，县支行的各项规章制度不断健全与完善，各级行防范风险的意识和能力不断增强，扩大对县支行的贷款授权，特别是对小企业的贷款授权已非常必要。县级支行是农行的基层经营单位，处在农行发展的前沿阵地，面对残酷的同业竞争和加速发展的县域经济，支行行长普遍感到由于转授权的制约而缺乏主动对接县域经济市场的信心和勇气。四是政策上的“一刀切”忽略了县域经济的差异性。全省每一个县级行政区均有农行的网点，每个县的经济特点，资源特点和经济增长速度与潜力都不尽相同。金融资源和市场差别很大。农行在大一统的管理模式中只兼顾共性，忽略其特殊性，使政策无法满足县域经济的差异性的需要，在业务经营中“齐步走”、“一刀切”，让基层行感觉到“别人犯了错，我也要挨板子”，“别人走慢了，我也不能冲”。五是缺乏合理的营销激励机制。上级行对支行考核方案一年一定。一个绩效挂钩方案只能管一年，没有延续性，造成了许多短期行为，不利于整体业务持续有效地发展。在内部资源分配上实行按业务发展争取费用和工资的模式，使得县支行在争取资源上处于弱势地位，导致经营举步维艰，员工收入低，士气低落，业务发展动力不足。 （二）他行优势。地方政府对地方商业银行、尤其是农村信用社的支持力度较大，目前，虽然在资金实力上还难以竞争大项目，在网络、管理技术和产品种类等方面与农行也还有差距，但在经营自主权、决策权方面却比农行有机制灵活、手续简单的优势，能使他们快速拓展业务，扩大资产规模。导致有的地方已开始动摇农行的基础业务，使农行逐渐丧失了传统的发展优势。 三、增强营销技能，迎难而上开展市场营销 （一）加强业务技能培训，提高客户经理业务技能。客户经理的业务素质如何，直接决定或影响对客户营销的质量和成败，以至影响总的经营情况和资产质量。因此，提高客户经理业务素质不仅十分必要，而且已刻不容缓。应从一线客户经理时