中小企业有效市场-细分的策略选择.docx

中小企业有效市场细分的策略选择 采编：天津 添加时间：2009年9月29日 来源：当代经济， 新疆轻工职业技术学院 ?? 摘要?美国金融危机导致了我国对外贸易型实业经济危机，许多沿海中小企业破产，让我们看到了简单模仿策略的高昂成本，由此也看到企业忽视市场细分产生的影响。本文首先分析了目前中小企业有效细分市场时存在的问题，强调企业在确定有效市场细分方法时必须遵循的原则，最后提出企业在竞争中应做出更好的策略选择。? 　　（中经评论·北京）中小型企业现在面临的市场环境远不同于物质匮乏时代，随着行业发展，竞争充斥着各个角落，寻找适合利基市场，成为完成企业原始积累、扩大再发展是最有效率的经营思想。市场细分作为营销战略与战术的起点，决定着企业资源的分布，其重要性是不言而喻的。对许多中小企业而言，细分市场战术能给它们带来与大型企业竞? 　　争的机会，并加强自我保护的强度。? 　　? 　　一、目前中小企业有效细分市场时存在的问题? 　　? 　　竞争越来越激烈和残酷，是中国的中小企业不得不面对的现实。如何生存，如何发展，是每个中小企业在残酷的竞争中必须深思的问题。大企业可以凭借雄厚的技术实力，分阶段的开发出引领市场的新产品，而作为许多中小企业来讲，企业资源、技术实力有限，市场细分总有一个利润平衡细分点，市场细分的最终结局是，细分市场越来越小，市场容量也越来越小，最终企业在狭小的细分子市场上无利可图。所以在此环境下找到适合自己的竞争策略，这才是对企业营销能力的真正考验。现在中、小型企业的细分营销工作没有做起来，主要存在以下几种原因。? 　　? 　　（一）企业规模有限，模仿着行业标杆走即可? 　　? 　　模仿不能成为企业发展战略，企业需要了解市场。市场细分在发现市场需求上，提供给了中小型企业生存的土壤。企业利用市场细分可以贴近目标市场，发现需求的差异性，并根据此进行市场选择，这无疑就形成了企业的战略，并对短期的战术产生根本的影响。中小企业在许多硬件资源上都无法短时间内与大企业竞争，但是可以利用技术和市场的研究，尽管国内各个行业都有一定规模的领军企业，但国内市场许多行业并未达到饱和状态，还留有充分的竞争发展空间，这可以充分说明目前行业企业的管理特征，许多大企业现在的精力纠缠在内部作业管理上，对技术尚算重视，对外部市场的研究却差强人意，因此市场细分做的比较薄弱，所以在传播中也会含糊不清。? 　　? 　　（二）市场细分工具无用，销售业绩才是硬道理? 　　? 　　中小型企业管理人员的重要特点，就是高层几乎都是跟随企业创业多年的人。这类人群如果不寻求知识更新，不适应变革中的发展，势必对企业产生消极的影响。就比如许多企业现在还是没有能够建立适应自己的营销体系，在广东、浙江、福建等地，许多中小企业的业务员就是销售副总，而其他的业务员就是跟单员，没有设计市场部门，对市场了解多限于高层的直觉和对行业的敏感度。加上在我们传统观念里旧有的结果导向意识，因此只要有销售业绩在，企业就疏懒于变革，营销变得那么依赖于少数人，企业存在经营风险，这完全是不进行市场研究导致的问题。? 　　? 　　（三）相信行业经验，否认市场细分? 　　? 　　行业经验不能代替科学的市场细分。市场细分的前提是建立在市场研究上，市场研究的前提是建立在市场调查上，中小企业经营管理人员，他们认为如果按照公司调研人员的报告来做市场或者按照外部调研公司来做市场，经营更加没有了方向，所以索性不如按照这么些年下来，自己熟悉的经验来细分市场需求，并根据此来调整提供价值的策略。? 　　? 　　（四）缺乏营销资源，难以客观操作市场细分工具? 　　? 　　经营企业，我们就必须明白资源永远是短缺的。所以不能因为资源不够而不去做市场细分的工作，这一点许多企业中层往往不能理解。从事过实操的市场营销和运营管理的人士，需要更进一步了解市场，并为企业进行有效市场细分，中小型企业的战略应当锁定差异化，市场选择直接导致收益结果，直接决定了资源的分配，因此市场细分就像一个坎，中小企业不能绕着走，只能克服它，掌握好它，一旦跨步从头越，企业发展的脚步才能稳? 　　健。? 　　? 　　二、?中小企业有效细分市场应遵循的原则? 　　? 　　企业经营者决定着公司的战略，并通过信息来领航企业的发展方向。因此，明确了解某一细分市场，或让公司专注于某一领域，是成功与持续发展的关键。市场细分的方法已经很成熟了，比如：地理因素细分、人口因素细分、心理因素细分和行为因素细分等，所以不必赘言。但市场细分的策略却被人们有所遗忘，正因为如此，很多企业也陷入误区，在细分后的市场中往往尝不到甜头，细分市场营销也极具成本效益。因此要采取有效市场细分的方法来细分市场，必须掌握以下原则。? 　　? 　　（一）必须