做自己教练医药代表的五把利剑.doc

做自己的教练――医药代表的五把利剑 为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事” 的简单提问会难倒那么多医药代表？为什 么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了 医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的 数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在 中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不 断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过 医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？... 自序 缘起 专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。关于医药营 销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了 相当大的推动作用。 十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试， 试图找出一些更为相关的医药营销规律。其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版 发表了关于医药代表的系列文章。这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有 读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。 当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得 了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放弃算了，因为我 并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。 为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。为 什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问，可以难倒那么多医药 代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上 8 ∶30～10 ∶30 这个时间段难以 安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色？为什么医药代表明明忙了一天，却不 知道自己到底干得怎么样，非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提及以上这些问题？ 让人忧心！医药代表就像人近更年，老相已至，对出现的症状浑然不觉；即使自觉有些不妥，也认为是 造化弄人，照单全收。针对“更年期”的症状，你给他们吃药，就像送资深医药代表去培训，他们也会“吃”， 可是心里并不全信。 针对这些情况，本人结合自己多年的反复思考和在实践中的反复检验与求证，集多人智慧为医药代表量 身定做了这套“医药代表的五把利剑”：（1）立场；（2 ）五步销售法；（3 ）问；（4 ）答；（5 ）内部沟 通。医药代表一旦真正掌握这五把利剑，必将登堂入室，独步天下，进入最杰出的销售人员行列。 本书的立场 医药代表是阳春白雪，还是下里巴人？这不是《做自己的教练――医药代表的五把利剑》要回答的问题， 也不是要求你转变成什么人或采用什么销售模式。本书旨在帮助医药代表在各自现有的运作模式中――不 管它是什么――做得更有成就，具体体现在：（1）医药代表在自己的角色中更加坦然、从容、自信；（2 ） 清晰的目标――长期的、短期的以及当下的即刻目标；（3 ）能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行 的助推器。 目标读者 第一读者群是遍布全国医药市场上的几十万医药代表。 这是备受“煎熬”的一群人，他们不是第一代，没有第一代医药代表所拥有的来自管理层的耐心，却背负“即 插即用”的期待；对于这一群医药代表，医生很少感到好奇，相反，他们甚至可能拥有比医药代表更多的医 药市场的信息，这让他们有机会“俯视”你拜访时的表现。医药代表不提高自己的技巧，就很难和客户建立 一个平等的沟通环境。 第二读者群是医药营销人员和医药销售主管或经理。 同样是指导，有的一针见血，有的不着边际。听说国外有这样一个调查：销售人员失败的 15%的原因来 自于不正确的指导。在我们国家尤其是医药行业，这个数字可能会更高。一个领导不能指导固然令人遗憾， 如果指导起了反作用就更可悲，这样的领导是断然不能长久居于高位的。 主要内容 全书围绕一个核心概念来