公关销售部作业指导手册新.doc

北 汽 采 育 国 际 会 议 中 心 公 关 销 售 部 作 业 指 导 手 册 2012年1月 目 录 TOC \h \z \t 目录11,1 HYPERLINK \l _Toc第一章、公关销售部职责 1 HYPERLINK \l _Toc第二章、公关销售部组织架构图 2 HYPERLINK \l _Toc第三章、公关销售部各岗位职责 3 HYPERLINK \l _Toc第四章、公关销售部各岗位任职要求 7 HYPERLINK \l _Toc第五章、公关销售部各项工作程序 12 HYPERLINK \l _Toc第六章、公关销售部管理制度 25 HYPERLINK \l _Toc第七章、公关销售部协议书 32 HYPERLINK \l _Toc第八章、公关销售部工作表格 37 PAGE \* MERGEFORMAT 31 第一章 公关销售部职责 公关销售部是配合餐饮部、客房部、前厅部的专职经营部门。全面负责活动的销售、预订、洽谈、接待，在经营上采取一体化的策划、宣传、落实。主要职责有： 1、会议中心发展战略的实施是重要的长期的工作，应及时修正偏差，努力实现发展战略目标。 2、搜集整理外部环境信息，如政策法规、市场动态、重大事件等，研究外部环境的变化和发展情况对会议中心经营可能产生的影响。 3、了解市场，包括同级酒店及其他饮食行业的销售价格和经营情况，制定有水准且有竞争力的价格。 4、及时发现并分析客户的潜在需求及变化趋势，进行顾客需求管理，及时调整会议中心的销售策略，目的是在会议中心盈利和创造更大顾客价值之间寻求新的平衡，提升顾客在会议中心消费时的满意度和价值感知度。 5、依据顾客需求和顾客满意度，按照统一归口管理的原则，对会议中心的资源调配、产品的整合提升、价格策略、涉及顾客关系管理有关政策等方面，提出改进调整的建议方案，总经理审批后执行。 6、负责牵头制定会议中心整体销售活动年度计划及费用预算。该计划依据分部门的销售计划汇总、整理、协调后形成年度销售计划，报总经理审批后执行。按照年度计划制定分项目分阶段的实施方案，并负责协调相关部门具体实施。 7、对销售活动的全过程和各个细节进行有效监控，以保证销售活动各方面与会议中心经营宗旨、营销目标的一致性和连续性。要及时掌握销售活动过程各类信息，进行整理和分析以便及时调整和改善其进程和内容，并对销售活动的阶段性工作效果进行评估，以便及时采取相应措施调整偏差。 8、负责宣传和广告的设计，进行设计的策划、组织、协调和实施，全方位提高企业品牌形象。 9、负责对有关销售合同进行评审，通过对营销合同文本的不断完善和规范，以满足会议中心对销售合同的公正、合法、完整及严谨性的要求。有拓展培训、燃放鞭炮等危险性较高的活动项目时，负责与客户签订安全协议，约束双方的行为，保证客户的安全。 10、建立健全客户档案，充分利用客户档案资源；保管对外销售合同及相关文字资料。 11、时刻关注会议中心的销售收入、现金流量、成本支出、应收账款、应付账款、当日利 润。 12、负责经营区域内各类标识标牌的设计工作。 第二章 公关销售部组织架构图 经理 经理 内勤 内勤 销售组公关组 销售组 公关组 销售代表员活动策划 销售代表 员 活动策划 活动宣传 美工 第三章 公关销售部各岗位职责 一、经理： 岗位名称：公关销售部经理 报告上级：主管副总经理 督导下级：公关销售部内勤、销售组人员、公关组人员 岗位职责： 在总经理、主管副总经理领导下，制定销售计划、开展市场调研、掌握市场动向、 发展趋势，按会议中心的实际情况提出最佳销售方案。 2、密切关注目标市场的相关信息，包括旅游市场的规模和旅游市场的增长情况，顾客 的出游方式以及顾客对价格的敏感程度。 3、密切关注竞争对手的营销信息，包括企业的竞争对手是谁？竞争对手的实力、战略 和策略是什么？主要产品和服务是什么？优势和劣势是什么？ 4、能利用不同的调研方法针对旅游营销环境、旅游市场需求、旅游产品及价格及旅游 促销等开展调研，并得出的合理的分析。 定期检查房租计划完成结果，及时提出改进措施，保证维持较高的出租率水平。 6、组织销售代表做好散客、团队、政府机关、各大公司的各种销售工作，完成全年销 售任务。 7、坚持每周分析销售动态、销售成本、存在问题、市场竞争、发展状况等，并提出改 进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 多角度、全方位地提高会议中心的知名度，进一步拓展销售工作。 善于利用各种营销传播组合工具，包括产品、价格、销售渠道、促销，针对产品在 不同周期采取合适的营销。 10、掌握客户拖欠款情况，并负责催收客户拖欠款，防止拖欠，以保证会议中心经济收 入及时实现。 11、制定部门管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。 1