一年级小学生的为习惯养成教育案例.ppt

工具让拜访更轻松 -----调研表使用讲解;;第一步：客户开拓 个人展业法: 缘故、转介、陌拜 团队展业法：团队活动固化区域 ;第二步：接触前准备 —工具、心态、技能、客户资料等准备;第三步：接触 —调研表 ; 接触工具——客户需求调研表; 陌生客户说明来意——切入话术： “你好，我是新华保险***，为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，给市民提供更好的服务，公司面向全市组织了一次关于客户需求的市场调研活动，还有抽奖机会，有张表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一些启发…您听说过新华保险吗？”;公司介绍（笔指公司介绍部分）;2.引导填写调研表（笔指调研表问题上边内容）; 2.引导填写调研表 【1】‘您看啊’健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康的主要因素是？ （健康理念引导） A、环境污染 B、生活压力 C、饮食环境 D、其他 [选项A-C] ：是啊，现在生活条件好了，我们却感觉到生活环境越来越差…您看想要保持一个健康的身体真的不是一件容易的事呢，环境、吃的也总是不让人放心，生活压力越来越大…，健康需要早规划 [选项D] ：那您认为具体是什么呢？（引导客户主动说，并认可赞同寻找话题）;【2】‘现在发生健康问题的人挺多的’您认为生活中一旦发生大的健康问题应准备多少钱？ （健康理念引导） A、5万 B、10万 C、20万 D、30万以上 业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦二十年，一病回到解放前’，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中我们的这种担忧应该是提前规划就好了？你说呢？[激发意识] ;【3】您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？（健康理念引导） A、自己承担 B、社会保险 C、商业保险 D、其他 [选项B]多好啊我们有基本保障，健康能有个依靠。不过社保也有些是不承担的…；有一些报销额度和限制[激发意识] [选项A]现在医疗费用越来越高，应该提前规划一下，平时当攒钱，有事的话报销药费，您觉得呢？ [反问、引导] [选项C]恭喜啊，您的风险保??意识挺好的，买的是什么样的条款，……应该定期做个保单检查 ;【4】‘您想每个人都会变老的’您认为一个人60-80岁，20年的老年生活应准备多少钱？（养老理念引导） A、10万 B、20万 C、30万 D、40万以上 [不论选择哪一项] ：多少钱够呢？我们来算一下：现在的生活水平：一顿饭10块不多吧？两个人就吃饭的钱，一天就60元，一年365天，20年至少也要花43.8万啊，您说老来没钱行吗？这还不包括穿的、住的，还有医疗费啥的…（引导对方反馈，注意倾听）;【5】当老来失去赚钱能力时，您（我们的）的养老资金来源是？ （养老理念引导） A、社保 B、子女供养 C、购置保险 D、没考虑 [选项A] ：您单位的待遇真不错，现在退休的人越来越多，养老方面国家的压力越来越大，退休时实际的退休金远远不足以维持我们现在的生活水平！ （沟通当前职工的退休工资替代率沟通） [选项C]:是啊，现在越来越多的人开始考虑自己的未来了，毕竟，20、30年后我们就变老了‥‥‥（导入上面的养老观念）;【7】现在吃穿不愁了，您认为生活中人们最担心的是什么？（发现客户需求） A、健康问题 B、意外问题 C、养老问题 D、子女教育问题 E、投资问题 ：确实是生活中我们不再担心吃穿等生活问题，就是担心**这些问题，（讲保险故事） 当这些问题来临的时候我们都应该有个准备才是啊？ ;【8】如果有一套完整的保障计划，专门解决您的一些担忧，您愿意进一步了解吗？ （判定准客户） A、愿意 B、不愿意 [选项A]—准客户 ：好的，到时我会根据您的实际情况，为您提供针对性的资料，供您了解，在这里填一下您的个人信息，我们这里还可能会有抽 j活动 …… [选项B]—潜在客户 ;多肯定、赞美，多询问、倾听，寻找共鸣 注意客户的眼神，善于去引导 长期使用，提升沟通技巧和场面掌控能力 如果被调查对象对于保险很认可，保险的意识很强，那在沟通中或沟通完，可以抓住客户最关心的点进行深入沟通； ;围绕‘生老病死残’延伸的五大需求理念，在调研表中都能体现，为此此工具需要持续、长期使用、灵活使用，慢慢建立团队的理念沟通能力，每条都是一个理念沟通点；;一对一演练，通关