市场就是战场-订单就是命令.pptVIP

市场营销交流学习之市场就是战场订单就是命令 2017年6月9日 王浩 前言 第一部分、市场营销的概念 第二部分、如何理解市场就是战场，订单就是命令 第三部分、市场就是战场-“战场”的后勤保障构成 第四部分、Nokia之殇 第五部分、订单就是命令-最隐晦的指令 第六部分、总结 前言 在董事长的提倡下，我们此次开展大规模的内部学习活动。但是我们的目的不是为了应付市场营销学的考试，而是大家一起进行一次思想的碰撞，所以这一次我讲述的内容将更多的结合市场营销这个概念和大家一起来讨论如何合理的运用市场营销的概念来更好的建设我们共同的3509。 第一部分、市场营销的概念 市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。 下面我们学习一下三位学者对市场营销从不同角度进行的归纳定义。 1.菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向： 市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2. 格隆·罗斯的定义强调了营销的目的： 所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。 3.美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类： （一）是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。 （二）是强调市场营销是对社会现象的一种认识。 （三）是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。 经过浅显的对比分析，我们可以发现市场和战场有着比较多类似的地方，下面我们以市场就是战场，订单就是命令作为此次交流学习的重点。 第二部分、如何理解市场就是战场，订单就是命令 市场营销中我们经常提到一个4P理论，产品（Product），价格（Price），Place（地点）以及促销（Promotion），首先就是了解目标客户的所在地以及产品品种是否是我们能够生产的，其次就是了解竞争对手的产品结构构成以及价格，最后以促销的手段获得客户。 我们发现打仗就如同市场营销一样，首先了解四周那些阵地是我们有兵力和武器配备可以攻占的，其次了解目前阵地上驻扎的敌人的兵力和武器配备情况，最后集中优势兵力哪怕损失一部分的兵力抢占阵地。 而和战争一样，一旦我们进入客户的供应商体系之后就要面对另一个问题，就是如何防止更多的供应商加入，此时我们就要根据客户的产品定位有针对性将产品的成本和品质调整我们的产品结构并开发优势性品种。正如我党利用人海战术建立新中国之后又花费数十年的光阴搞“两弹一星”，通过这种方式将威慑其他想进入我国的一切敌人，减少他国擅起边衅的可能性。 第三部分、市场就是战场-“战场”的后勤保障构成 市场就是战场，战场上取决定性因素的除了前线士兵的坚持奋战外，最重要的就是后勤保障。解放战争中淮海战役的胜利正是靠着五百多万的支前农民（9倍于作战部队）用独轮车向前线输送物资才能保证我军实现对国军大规模的歼灭战。对于我们纺织市场而言，无论大环境多么差总是有大量的市场需求的，关键的问题是能否健全市场这个战场的后勤保障构成，形成一定的排他性。 对于客户而言，选择一家供应商的的原因主要分为四点：产品，质量，交期以及价格。首先有产品再谈质量，产品和质量都过关了，就是交期，交期允许，再沟通价格。 而这四个方面都要求我们的后勤保障能够满足要求，能否开发和生产出市场认可的产品，能否保证产品的质量，能否在约定的时间内交出货物，能否减少消耗以较低的价格生产出合格的产品，这就要求后勤保障部门在每一个环节加强品控和成本控制。 那么就我们公司而言，我们的“战场”后勤保障就是一下几个方面： 原材料采购——采购和储备生产常规武器和战略性武器的原材料 技术——提供各类武器的设计方案，并对各类常规武器和战略性武器进行进一步的开发和运用 生产——严格按照技术部门的设计方案生产各种武器 质检、物流——保证武器的正常使用和准时交付 同时我认为最重要的是在完成一项交易的时候，我们能否保持一定的危机意识。在整理这次的PPT中我发现在国外的市场营销教育中经常出现一个概念“生产能力提升（Productivity Improving）”, 也就是说当客人每年都下达同一个或者类似品种时，工厂必须有能力在原材料价格不变的情况下