保险行业培训课程资料：大客户销售技巧.PPTVIP

大客户销售技巧 主讲人：沈旭荣 二、销售基本概念及原理 买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售 2、销售的不同层次 　　　　　　　　　　　　 三、机会评估与客户筛选 ——基本思路 销售资源分配影响销售效率 大客户销售策略不得不按优先顺序 主观销售的成功取决于客观条件的成熟度 你觉得会有什么具体效益？ （4）引导问题解决后可能产生的价值（解决性问题） 若解决后对你有何帮助？ 为什么解决它对你这么重要？ 若把这问题克服可带给你多少价值？ a、尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c、增加接受度，预防拒绝状况 d、针对公司需求，而不是你的产品 有关解决方案的价值或效益 3) 量化客户问题及解决效益 掌握情境 探究问题 暗示及扩大问题严重性 量化解决后之价值 下一页 对客户之量化价值 问题之损失或解决后之效益 3 2 1 问题 （问题*频率*损失） 其他无形价值 + 解决方案成本 客户价值 拒绝 价值评估 买 3、提供满意的解决方案 提 供 满 意 方 案 客户明确性需求 特 点 (Features) 与产品或服务有关的事实与特点 不具销售的说服力 好 处 (Benefits) 说明产品或服务的使用方式及可以帮助客户的事项 利益符合某种需求，让买方产生动机 (Client’s Value) 客户价值 显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求 能够证明所宣称属实 解决方案呈现方式 1、个人呈现关键技巧 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记 忆效果 文件品质 个人风格 ——纯解说 ——以图象化解说 ——高度互动式 ——引导式 2、善用团队力量 即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度 选择团队成员条件 ——价值 ——任务 ——形象 3、简 报 将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分以QA引导呈现 简报流程研讨 跟踪期： 执行期： 准备期： 4、建 议 书 只是形式，主题事前皆已沟通过(No surprise) 文件形式沟通易产生单方面误解，关键信息需交待完整 建议书架构 ——介绍 ——客户需求/背景 ——解决方案 ——成本效益 ——执行排程 ——附件：公司资料 证明文件 4、获得承诺 （1）成交技巧 重述客户价值 侦测购买讯号 建议行动 （试探成交） 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案）而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案）确实能解决（客户问题），得到（客户价值） 我建议我们进行（下一步骤） 假设性问题： 如果客户价值目标确可达到，那什么时候开始（下一步骤）。 （2）异议处理程序 重述异议 澄清异议及背后顾虑 同理及认同异议 客户价值导向解说 建议行动 确认解决 让客户言尽其意 你指的是那方面？ 为什么？ 很多人有相同的看法，不过…… 如果我是你，也会有这种感觉，不过…… 不知以上解说是否能回答您的问题 如果（解决方案可行），我们是否（进行下一步骤） YES NO 澄清异议并挖掘背后顾虑 ——异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辩真正的障碍或讨价还价 六、如何面对客户高层领导 阶层越高，收获越大 1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 千里马教程——旭荣工作 Good Morning And Welcome 您好，欢迎您！ 为了最大限度获得培训效果 有