保险行业培训课程资料：异议处理.PPTVIP

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2018-12-08 发布于江苏
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保险行业培训课程资料：异议处理.PPT

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* 异议处理新人岗前培训—— 讲师自我介绍一、异议产生的原因二、异议的分类三、处理异议的原则四、异议处理的方法和技巧五、对待异议的正确态度课程大纲一、异议产生的原因客户对陌生事物本能的排斥态度客户未充分了解自己的情况或您建议的计划客户对将要做出的决定感到不安异议真实——因误解造成不真实——拒绝购买的借口二、异议分类没有钱不需要不着急不真实异议主要分为以下三类三、处理异议的原则先处理心情再处理问题真实异议可通过进一步的说明解决不真实异议才需着手处理四、处理异议的方法和技巧正面回答法（顺水推舟法）间接否认法（以退为进）预防法（先发制人法）转移话题法提问法——反问提问法——引问类比法（举例法） 1. 处理不真实异议的方法 2. 处理不真实异议的技巧 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动有异议是正常的，可采用LSCPA方法来处理 Listen－用心聆听细心聆听客户的异议 Share－尊重理解尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的……) Clarify－澄清事实锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因……) 利用YES-BUT的方法处理回答 Present－提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情、承诺