国庆黄金保险营销.ppt

要求：结合各机构市场情况，推动假日客户积累活动，为金秋十月大战积蓄力量 黄金周的现状 我们应该做什么？ 我们如何进行评估与追踪 山西乔家大院 山西乔家大院 河南龙门石窟 白 堤 中秋刚刚走过，国庆又款款而来，各路商家无不使出解数向利用这佳节连连的大好时机狠赚一把，身处如此火热的假日经济中的保险业当然也不会放过这大好的机会，但是怎么样才能在纷杂的假日市场中分得一杯羹，我们还得冷静思考，沉着应对。为此，我们为您精心打造了“假日经营全攻略”，希望成功的假日经营能为您的业绩锦上添花！ 黄金周关键词 旅游出行 休闲充电 美食娱乐 影视音乐 购物消费 建立一个理念－－假日营销理念 市场经济＝消费者经济 市场没有问题，有问题的是人 消费者决定市场，营销只能围着市场转，而不能让市场围着我们转 适应市场 营销员 生存 高绩效 稳定团队 营销推动 营销管理 适应市场 适应市场 我们必须 假日经营要诀 1.把假日经营纳入全年的经营规划中考虑，系统经营。 2.选择重点开发市场和重点开发产品。 3.做好事前准备、事中追踪、事后总结三个环节。 4.调动公司全体员工的积极性，内外勤互动，营造一个好的营销氛围。 经营三阶段 经营前准备 经营中追踪辅导 经营后总结 经营前准备 一、明确目标和重点 对业务员的要求：活动量、业绩、新开发的客户数量，归结点在业绩 对团队的要求：公司形象宣传、团队品牌建立、特色商品宣传，归结点在扩大公司影响力 二、经营人心 家访——稳定人心 感恩会——凝聚人心 激励会——激励人心 三、针对性培训四内容 假日经营气氛营造 特色产品培训 客户心理分析 针对假日经营的展业技巧及注意事项 四、做好经营活动策划案 产品策划：策划、搭配具有节日卖点的产品 活动策划：策划由创意、灵活、有吸引力的活动 活动策划三方向： 1.组织客户联谊会 2.组织伙伴参与社区、各类文艺团体、专业服务组织等举办的各种活动 3.在人流量大、人员密集的地方举办展览或义务服务等活动 追踪与辅导 一、追踪的方式 主管可陪同伙伴亲临第一线，如活动和联谊会现场等。 主管可电话问候业务员。 要求伙伴向上一级主管汇报每日工作情况，形式不限。 各团队制作每日战报，让团队、个人熟悉各自的战果。 二、追踪的要求 主管、组训要及时发现问题，及时给业务员建议，帮助解决问题。 内勤人员要积极配合外勤人员展业，提供支持。 经营后总结 总结工作五关键： 1.向伙伴们汇报团体假日经营的整体状况和取得的成绩。 2.给一线业务员的经营成果分类打分，评出优劣等级。 3.召开总结大会，表彰优秀人员，兑现节日经营之前承诺的奖励，并请伙伴分享、交流。 4.总结在这个经营阶段出现的问题，寻求解决办法，并提醒伙伴、教育伙伴。 5.根据这一阶段的经营状况，制定或调整下一阶段的经营目标。 经营中 假日展业须知： 选择适当话题，避开一些不合时宜的话题。 把握客户心理，选择适当的交流方法。 了解客户习惯，提高交流效率。 假日展业要诀： 积极行动 巧妙行动 及时反馈 假日展业四法： 1.回访老客户，送上祝福和问候，积累转介绍名单。 2.组织各类活动，如客户答谢会等，增加客户认同感，寻求转介绍、增员机会。 3.参加同学、朋友聚会，寻找缘故机会。 4.安排展业咨询台、做问卷调查、发放宣传品，扩大团队和个人影响力。 经营后总结 制作总结表格： 1.个人业绩，包括新增保费数额、增员人数、总拜访量、回收的调查问卷数 2.存在问题，提出改进方案 3.优点和长处，如何做到更好 与伙伴交流分享： 1.分享内容：收获与教训 2.分享时间：团队总结大会、早会 活动主题 邀请参加人员 活动内容 客户答谢会 性格开朗、较高端的客户 节目表演、汇报公司及个人取的成绩 节日联欢 团队伙伴及亲友、性格比较开朗的客户 才艺表演和互动游戏、表扬激励伙伴 理财知识讲座 针对年交保费10万元以上的高保单客户 个人理财规划 女性健康讲座 20-50岁的女性客户 选取女性健康方面的某一个或几个专题讲座 户外活动 已婚客户（可携小孩参加） 选择距市区不远的郊外进行简单户外运动 单身贵族联谊会 40岁以下单身成年客户 聚餐、自驾游等年青人较喜欢的活动 旅游知识讲座 喜欢出游的年青人或者家庭 旅游安全知识 家庭主妇联谊会 全职太太，生活相对封闭单调 小孩教育、美容常识、厨艺、花艺等讲座 端正我们的思想 — 对客户、对业务员、对公司 黄金周=黄金月=黄金季度 国庆首日收获 人人活动 每人二单 黄金周里 别人在花钱 我们在赚钱 聪明的人都是在赚别人花的钱 * * * *