房地产销售人员培训课程销售技巧篇.PPTVIP

房地产销售人员培训 销售技巧篇 第一章 接听电话技巧 第一节 call me —— 来电接待要求 第二节 visit me —— 到访接待要求 第一节 Call me —— 来电接待要求 一、接听电话礼仪 二、电话接听重点信息的掌握 三、注意事项 一、接听电话礼仪 与其他服务行业有所不同，在狭隘的房地产销售概念中，来电接待与到访接待的服务规范显得尤为重要。 1、处理接听电话——接听电话礼仪 服务标准 纸笔要就手 —— 办公台上应预备好纸和笔 两响内接听 —— 任何电话响两声内立即接听 称呼来电者 —— 询问来电者姓名、经常称呼 来电者 纸笔要就手 两响内接听 称呼来电者 2、处理接听电话——处理电话礼仪 服务标准 主动帮助 —— 如所找的同事不在，可主动替对方简单了 解，尽量提出协助。 口信 —— 如客户认为需找某位同事而所找同事没空 应找人接听，并记下来者口信，包括姓名 （先生、小姐、太太）、电话号码、所有 公司欲留信息 复述口信 —— 向来电者复述资料 道别 —— 向来电者道别 主动帮助 口信 复述口信 道别 3、对来电查询客户进行电话销售 服务标准 称呼来电者 —— 以姓氏称呼来电者或简单了解来 电者需求 简单介绍重点 —— 介绍项目基本资料，给客户予初 步轮廓（如位置、规划等） 明白顾客需求 —— 辨别顾客购买动机及关心点，利 用有关卖点，邀请顾客亲自前来 参观 介绍交通路线 —— 介绍交通路线，让顾客容易找到 位置，以免交通迂回降低顾客购 买意欲 称呼来电者 简单介绍重点 明白顾客需要 介绍交通路线 二、电话接听重点信息的掌握 1、第一要件 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯 2、第二要件 客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。 其中与客户联系方式的确定最为重要 三、注意事项 1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2、广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、广告发布当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 4、广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。 5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 6、邀请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 7、应将客户来电信息即时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 第二节 Visit me——到访接待要求 招呼客户入店 接见客户 对到访顾客进行销售 介绍重点 沿途介绍 参观单位 招呼客户入店 接见客户 3、对到访顾客进行销售 4、对到访顾客进行销售 5、对到访顾客进行销售 第二章 销售技巧 第一节 面对客户时怎么办 第二节 接待后程序和技巧 第三节 把握购买动机和消费层次 第四节 巧妙的启发诱导 第五节 逻辑推理的运用 第六节 做好接待总结 第一节 面对客户时怎么办 （1）沟通有方 （2）独特的倾听者 （3）正确的表达你的想法 （4）有所感 第二节 接待后程序和技巧 一、客户接待的八个环节 第一步：礼貌地迎接客户。 第二步：安顿客户。 第三步：询问、咨询、了解客户的需要。 第四步：放大问题，利益陈述。 第五步：留住客户 第六步：签署协议 第七步：为客户办理一切事务 第八步：售后服务 二、影响客户接待的六个因素 （1）我爱公司吗？我爱我们花园吗？在公司和花园身上我投入了多少关注和心血?我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。 （2）我是否做了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？ （３）我有没有很好地利用公司资源，如客户数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？ （４）客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需求？我和客户之间是否已经达到某种共识？ （５）我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？ （６）１００个客户只成交１个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？ 三、寻找商机的技巧 （１）为了生存赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。 （２）通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。 （３）展示我们产品的独特一面，努力命名我的声音高过嗓音