汽车销售网点的经营与管理东风雪铁龙知名汽车公司的网点管理.ppt

资料建立 维护盘点 更新补充 分析运用 客户资料的管理 同样卖10台车，你如何评价以下两名销售员的工作？ 小组讨论 新增客户数 基盘维系 0 3 VIP 0 2 来店/电 89 45 内部情报 1 2 户外展示 0 7 二级网点 0 1 合计 90 60 来店客户留档数 63 38 留档率 70.8% 84.4% 交车 10 10 成交来源 基盘维系 0 1 VIP 0 1 来店/电 9 6 内部情报 1 1 户外展示 0 1 二级网点 0 0 小组讨论 八、客户满意度管理篇 Customer Satisfaction 把CS具体体现在日常工作中 CS的定义是什么？ 我们的销售活动也有质量一说，评价销售活动质量的尺度就是我们所说的CS（客户满意度）。大家在日常工作中把CS的基本理念加以实践，与客户建立良好关系，并提高自身业绩。CS做得好，就可以带来立竿见影的效果。 评价销售活动质量的尺度 与客户建立良好关系，不断扩大自身业务 CS（客户满意度）的定义 客户满意度的定义 他们会持续回来… 你就会对他们更好 他们就愿意在你这里花更多的钱 他们就会喜欢你 如果你善待你的客户 客户满意的重要性 客户满意度 提升 业务增加 推动 客户满意的重要性 2000年开始，应用雪铁龙全球标准进行服务质量调查，评估网络系统和个体表现，从而提升网络服务水平 J.D. Power Asia Pacific成立于1990年，2000年在我国开展基于车主的调查，2005年获得在我国媒体发布其在中国汽车领域调查结果的资格 着眼于品牌内部及纵向分析 体现品牌层面， 能进行品牌间比较 EQS J.D. Power SSI EQS与J.D. Power SSI 一级评价指标：总体满意程度 （满意率表示，100%） 一级评价指标：总体满意程度 （分值表示，满分1000） 二级评价指标（3个项目） 接待－时间－质量 （信息介绍、新车交付） 二级评价指标（ 6个项目） 网点的设施 交易条件 销售人员 书面文件 交车时间 交车过程 三级测量指标（14个要素） 三级测量指标（48个要素） EQS J.D. Power SSI EQS与 J.D. Power SSI 评价项目 评价细项 评价权重 交车过程 10项 32.8% 销售人员 16项 15.8% 网点的设施 10项 15.3% 交易条件 2项 12.4% 交车时间 2项 12.2% 书面文件 8项 11.5% J.D. Power SSI 评价项目 九、车辆进销存管理篇 网点销售目标的达成 进货管理 订单 资金 销售管理 历史销售数据（历史销量、车型、车色） 掌握的客户信息（意向客户、保有客户、大客户） 销售人员的战力 库存管理 先进先出 合理在库月数 供货信息共享 厂家任务 网点利润目标 市场占有率 行业发展趋势 区域市场成长情况 竞争品牌动态信息 东风雪铁龙的市场占有率及网点在其中结构比 市场营销活动实施 网点数据 市场信息 库存管理的作用 存货过多 影响资金周转 存货过少 影响业绩达成 存货是网点营运资金的最大占用部分 进货？ 销货？ 网点存货调剂 库存积压车销售的原则 尽量避免采用降价的促销方式销售库存积压车 单纯的降价促销效率最低，对网点造成的利润损失最大 容易破坏当地的价格体系，引发价格战 网点应针对销售员制定库存积压车销售的临时特别奖励制度 销售员在向客户介绍和推荐车辆时，应优先推荐库存积压车 库存积压车销售完毕之后，销售部门须总结造成库存积压的原因，并采取相应改进措施，以尽量避免以后再次出现库存积压 十、其他 网点周边业务 售后 业务 销售 业务 按揭 保险（新车保、续保） 精品 二手车 拓展周边业务的意义 为客户提供全方位的服务 转变网点利润模式，增加网点的利润增长点 周边业务也是销售人员收入的重要来源 客户 销售人员 网点 周边业务的管控 避免“飞单” 适度与整车销售挂钩 设定目标并分解 总结 在现阶段，每个岗位尝试去低一个层级做工作！ 强化执行力，回归基本面！ 总经理 销售经理 销售主管 销售员 * * * * * * * * * * 提升企业形象 降低成本 保障安全 管理有序 增强员工归属感 整理 整顿 清洁 清扫 素养 空间利用 工作情绪 不断改进 制度建立 工作效率 展厅5S的推广与执行的目的 展厅各功能区块的规划管理 东风雪铁龙展厅外部展示图 展厅外观及玻璃外墙 展厅外停车区 导向牌/指示牌 展厅各功能区块的规划管理 东风雪铁龙展厅内部展示图 主接待台与主背景墙 车辆展示区 主打车型主题展示台 展厅各功能区块的规划管理 精品展示区 洽谈区 客户休息区 卫生间 灯光照明 音乐 宣传促进物 展