店面销售技巧培训课程.PPTVIP

SST Game 1 年度最佳销售人员的庆祝仪式 店面销售技巧培训 培训目标 正确理解店面销售的理念和顾客购买心理 掌握店面销售的知识 学习店面销售的技巧 通过演练提升销售能力，从而提升销售业绩 店面销售的概念 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。 引导与影响客户信服我们产品或方案 ? 的好处，从而做出购买决定并付出行动。 有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？ 以微笑迎接顾客 判断和接待各类顾客——不同目的 判断和接待各类顾客——不同目的 判断和接待各类顾客——不同性格 判断和接待各类顾客——不同性格 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查 综合 了解和判断顾客购买需求 【了解需求——需求五问】 【一般性引导，不需要答案】——激励合作！ 我有什么可以帮到您的？“这款新品天骄，刚上市2天就卖了20多套了，很多新功能都特别实在。我给您详细介绍介绍”，引发顾客的兴趣和关注。 1、【引导说出真正使用者】——谁用？ 方便问一下主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】 方便问一下主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】 2、【引导说出使用经验】——会用吗？ 您上网一般用宽带还是拨号？家里现在装宽带了吗？ 3、【引导说出功能期望，同时隐含价值取向】——干啥用？ 您主要用电脑想做点啥？除了文字处理、上网等基本使用外，您还希望能玩3D游戏、录电视节目、编辑数码照片、音乐、录像吗？ 除此还想问一下您对免费打网络视频电话，下载AV、聊天等感兴趣吗？ 4、【确认用户的价值取向】 您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？ 5、【总结确认】 您除了….几点外还有什么别的需求吗？ 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l????????? 很可能得不到顾客的信任 l????????? 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l????????? 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 l????????? 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l????????? 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 l????????? 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l????????? 减少推销中出现的顾客反对意见 l????????? 专业地提供顾问式服务 l????????? 从而完成推销目标 @ 不用否定型而用肯定型的句子 ? @ 不用命令型而用请求型 ? @ 以末语表示尊重“您觉得是吧？” ? @ 拒绝时要说“对不起、很抱歉”等句子 ? @ 多用建议和暗示的句子 ? @ 在主动承担责任的立场讲话 ? @ 多使用夸奖、感谢的语句 为什么顾客不正面回答销售员的问题 情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ???? 根据事实确认所需功能 ?情况二 顾客的需求本来就不明确 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ??? 提出为什么这些事实产生了购买需求 ?? ?推荐能够满足上述需求的产品 销售员切忌 ? 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 * * (How-Skills) 店面销售技巧 今天 明天 课 程 概 述 Better Results店面销售业绩提升 (What/Why)店面销售知识 案例分析 销售的定义 ?