店铺业绩的诊断和改进培训.doc

专注· 专注·专业·共赢 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 第一部分：课程大纲 店铺业绩的诊断与改进培训 培训收益： 1、指导零售管理者熟悉店铺的经营与管理业绩关键指标，通过指标进行分析和改进业绩提升业绩 2、提升学员掌握店铺的业绩提升核心关键控制点，学会如何提升顾客进店率、成交率和客单价 3、提升学员掌握连带率提升的“四大法宝”，从而提升店铺的销售业绩 4、指导学员掌握对VIP、成交率、客单价等核心指标的诊断方法，寻找提升业绩的方法 5、提升学员掌握商品诊断技能，通过寻找和解决商品所存在的问题，控制库存，促进业绩提升 6、通过对管理指标与经营指标的诊断，学员学会从不同角度诊断门店/柜的问题，及时改进与完善 课程背景： 1、竞争压力越来越大，员工越来越难管，利润逐渐在下滑，实体店铺该如何突围呢？ 2、店铺的精细化管理要求越来越高，您现在的数据是否完善还是连基础数据都没有呢？ 3、您的店铺有数据，但没有分析没有改进，日复一日、年复一年，店铺业绩仍难以提升甚至下滑？ 4、你是否清晰顾客凭什么要进你的店，你能给顾客一个进店的理由吗？由此，你能找到提升进店人数的方法吗？ 5、我们都想要提升客单价，您知道与客单价最直接有关的核心指标是哪几个吗？ 6、大家都听到店铺说提高连带率，请问提升导购的销售技巧是提升连带率的唯一之路吗？ 7、店铺的库存压力越来越大，我们是否思考过为什么？从哪个环节出了问题，是不是从订货就已经产生了库存呢？为什么库存增加后，下季度订货减少订货量，可库存仍旧有增无减，这是为什么？ 8、如何通过数据对店铺进行诊断，通过诊断如何拟定实施计划，从而达成设定的目标呢？ 课程大纲： 第一部分：经营思维的释放 一、引爆正确的思考方式 思考一：顾客凭什么进你的店？给顾客一个进店的理由！ 思考二：顾客凭什么要购买你的产品？给顾客一个购买的理由！ 二、引爆正确的诊断思维方式 研讨问题1：当店铺顾客越来越少时，我们应该如何诊断？ 研讨问题2：当店铺库存越来越多时，我们应该如何诊断？ 思考：终端库存的五大杀手 第二部分：店铺诊断的思维模式 一、店铺业绩和利润下滑，你会做什么？ 思考：如何找到硬性成本和软性成本 二、店铺的可控因素和不可控因素 三、透视案例找问题 第三部分：掌握诊断和改进店铺的业绩经营与管理指标 一、案例1研讨：某店铺店长的周报表 二、案例2研讨：某店铺进店人数挺多的，但是成交率不高 研讨：什么叫进店人数挺多的，有多少？ 三、店铺的服务与销售业绩指标 1、销售额 2、客流量 3、进店率 4、接触率 5、成交率 6、客单价 7、件单价 。。。。。。。。 11、老顾客贡献率 回头率 （VIP的诊断） 四、营运数据管控指标 1、同比 2、环比 3、售罄率 4、库销比 5、动销比 6、盈亏平衡点 第四部分： 店铺业绩指标的诊断与改善方法 核心：店铺销售额 = 店前客流量 × 进店率 × 成交率 × 客单价 一、销售额 1、销售额的定义： 2、销售额的公式：店前客流量 × 进店率 × 接触率 × 成交率 × 客单价 = 销售额 3、诊断销售额的作用： 4、销售额的诊断分析与改进 案例研讨：某店老板的4个店铺 5、销售业绩低要诊断哪些内容 6、如何寻找提升业绩的方法呢？行动方案 二、客流量 1、客流量的定义： 2、客流量的统计方式： 3、客流量的提升方法 案例1：某店铺“人工降雨”提升客流量 案例2：某店铺利用促销与广告提升客流量 4、学员互动研讨：提升客流量的方法归类汇总 三、进店率 1、进店率的定义： 2、进店率的公式： 3、诊断进店率的作用 4、