药店营业员简约版1幻灯片.ppt

做优秀的导购员 “变”:The drive behind the sustainable development of business is “Change” （一）维持现状就是落伍 （二）进步太慢也是落伍 （三）速度是本世纪企业经营的关键 我们所面临的现状 （一）同业的竞争 （二）异业的学习 （三）卖场如秀场 如何面对竞争 面对日趋激烈的竞争环境，我们唯一要做的是： 练好我们的“内功” 导购员基本素质 作为一个合格的药店店员应该具备那些基本素质？ 导购员基本素质 Attitude 态度 Knowledge 知识 态度 Attitude 态度决定一切 ! 习惯 不同的态度会养成不同的习惯 而： 播种习惯，收获行为，播种行为， 收获性格，播种性格，收获命运。 我们应有的态度 1.积极主动乐观向上 2.充分准备，为顾客提供优质服务 3.心胸开阔，海纳百川 4.做好工作的决心与信心 思考一个问题 想一想 知识 知识 Knowledge --- 销售的最佳武器 我们应具备的知识 医药知识的要点 1.药品的适应症及相关的疾病临床知识 2.药品的不良反应，禁忌症 3.药品的相互作用 4.剂型、用法、用量 5.药品的储存条件 6.独特的卖点（药品性能特点,品牌、价格、售后服务、优惠政策等） 营销知识要点 1. 了解顾客的购物心理 2. 区分不同类型的顾客，掌握不同的接待方法 3. 努力培养回头客 4. 正确处理柜台矛盾 店面销售常识 销售的定义 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段，用产品或服务满足顾客需求的过程。 店面销售常识 是什么驱使消费者购买？ 是什么驱使消费者购买？ 现实需要 消费欲望 销售的关键 销售就在于发现和满足顾客的需要 店员的仪态 “第一印象”销售的开端 推销活动的主体----营业员留给顾客的第一印象就是其服饰和姿态。 ---仪容：仪容自然整洁 ---仪容：仪表端庄大方 ---仪态：仪态自然得体 ---记住: 顾客永远不会给你第二次机会 来建立第一印象 口碑的力量 口碑---250 法则:250x250x250 建立良好口碑的秘密--- 1.真诚 2.用心 3.帮助他人的愿望 记住: 我们所有的人从事的就是一个行业 ----顾客满意度行业 了解你的顾客 接待顾客是柜台推销成交的前提 销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，购买行为，并根据不同类型的顾客的特点，采取不同的接待方式。 去药店买药的原因： 调查显示： --去医院看病麻烦，去药店方便的占 78% --去药店可以自由选购药品的占 34% -- 去医院看病费用高的占 34% 生小疾病服用药品情况： --倾向西药材的占 61% 对医疗药品的态度 --在超市和商场应设药品专柜的占 53% --小疾病看医生是多余的占 44% 消费行为发现 色系：大部的消费者喜欢清爽，明快的色调 滞店时间：大型店（1000~3000平方米），40分钟 中小型店（60~100平方米）8分钟 背景音乐：慢节奏比快节奏销售多38% 店头海报：有海报比无海报销售高20% 优势品目：门店要有畅销品 消费行为发现 大部分顾客喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或右面取货的习惯 店面要避免嘈杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引顾客的视线。 顾客视线移动的速度通常是每秒一米 顾客视线的落点：走路80~140CM即腰—肩高 推车60~120CM 消费行为发现 大部分消费者喜欢开架式购物 因为消费者可以从货架上选取自己要的商品。 方便，快捷。 为此，我们需要学习新的商品管理规则。要知道消费者的需求心理、行为习惯以及空间管理等的运用。 顾客购药的八个阶段 顾客购药的八个阶段 店面销售步骤 接近顾客 收集信息 介绍并展示商品 实现销售 为未来销售与顾客建立关系 接近顾客 接近