快消品车销管理-课件.pptVIP

车销管理;　　 车销定义：车销是指供应商让业务员开着车带着货去客户现场进行现场接单、现场销售、现场收款等现场销售。 　　车销模式主要集中与二线城市和乡镇经销商采用的一种销售模式。 　　车销模式的优势：由于业务员现场带货销售，对于产品的铺市率以及货架的陈列面会有很大的好处，往往很多的终端客户看到业务员货带着货到了门口了，本来不急着拿货的，也会提前进货，车销模式对销量也会有很大的好处。;　　车销模式的管理弊端： 　　一、?车销模式因为是受到了“将在外而军令有所不受”的影响，往往公司的管理层对业务员在现场销售过程中的工作实际执行情况无法监控和管理。 　　二、?由于车销模式一般是业务员早上装货出车，晚上回公司交账，这样就会导致公司内勤部门到了下午现场销售的业务员回来的时候，需要对每部车的销售进行统计汇总、收款以及计算每部车上的剩余库存。这个工作量是非常之大，所以很多公司的管理层会采用每周甚至每个月才对车上的剩余库存进行核对，但是这样一来就容易造成公司管理上的漏洞，甚至业务员会采用打时间差的心理，进行公款私用。;　　三、?小单并大单：在公司针对大订单进行买赠活动或者促销的时候，业务员往往对订单进行人为的合并，以求获得更多的赠品或者价差，给自己谋求私利。比如：公司规定A产品买五送一；买十送三活动，这个时候业务员往往会将两家客户的订单合在一起开单也就是说会将二个五送一开成一个十送三，这样业务员就可以获得一箱赠品变为私利。公司的老板一般是责令公司的相关管理员进行订单抽查，但是这个又增加了公司的运营成本，而且老板们也无法保证公司的管理员去认真抽查，或者订单上的电话根本就是业务员的兄弟。 　　四、?大单拆小单：在公司铺市的情况下，往往会采取每家客户限量在某个时间段进货可以获得赠品的政策，也就是说你进10件和5件获取的赠品是一样的，在这个时候业务员就会将10件的订单拆成二家客户各进5件，这样就可以获取1件多余的赠品作为私利。;　　五、?高价低报：很多的公司允许业务员现场谈价格，也就是说公司会给业务员???个价格浮动权限，在这个权限中业务员可以自由的定价，但是正是这样的人性政策，往往会变成业务员的额外收入的来源，明明给客户的价格是10元/件，但是开单报账的时候却是9.5元/件。从中获取私利 　　六、?现场销售的同时一般公司的管理层会要求现场业务员对客户现场的产品陈列以及货龄进行维护与跟踪，但是很多时候业务员根本就不会去做，及时做了，做的怎么样也是业务员说了算 　　七、?由于现场车销的车辆全部由公司配备，公司的老板很对时候当心业务员会公车私用或者上班时间去干私活、偷懒等，但是目前公司的老板们很难有效的进行监控管理;　 友商解决方案： 　　业务员现场车销管理解决方案主要是加强传统管理模式中的弊端管理，有效地控制公司的运营风险。 　　那么如何进行有效的管理呢？ 　　中国商超供应商研究机构、苏州友商零供管理公司、友商软件有限公司联合推出了专门的车销业务的手机版《友商A6抄单王》 A6系统的特点◆ 装载于WM系统智能手机中，不受地域、不受信号限制，可在任何场所操作使用；◆ 携带方便，“点菜式”操作操作，上手容易；◆ 与友商S6软件数据同步，无缝连接；◆ 可与扫描枪、打印机连接，完成扫描与打印功能；◆特别适合现场抄单、车销、专柜管理、以及业务员的管理;; 1、?可以随时通过公司系统中的OA通讯平台对每个现场销售的业务员进行指令下达和交流。 2、?采用和公司系统无缝链接，数据同步。车销车辆上的库存，销量，收款金额等相关数据系统实时自动统计并汇总，这样车子没有回来公司内部就知道每部车的销售情况以及收款、库存等数据，车辆回来后就可以直接收款和库存盘点。大大减少公司内勤、财务等工作量以及工作效率。 3、?手机版系统中的客户信息采用事先维护，销售单据采用现场打印，这样可以杜绝业务员拆单以及并单等违规操作。可以有效地减少公司的管理漏洞以及运营风险。;　　4、?系统采用独特的一店一价以及促销管理，有效的帮助业务员了解每家客户的应该供货价和上次发货价等，可以减少由于价格错误导致公司的利润流失等情况。 5、?采用现场系统采拍，可以实时等每个业务员拜访的门店数量，每家客户的产品陈列情况进行实时的真实反映。 6、?采用GPS卫星实时定位功能，可以对每部车，进行行程跟踪和定位，有效的防止公车私用等违规情况，有效地降低公司的运营成本。