庞峰-系统组织管理销售提升工作绩效-课件.ppt

系统组织管理销售提升工作绩效 主讲人：庞峰 个人简介 18年如一日，战争在销售的最前沿 庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制 药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经 理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组 建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。 10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩 庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链 家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、 房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业 的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。 个人简介 8年舞台，助无数团队起死回生 庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多 家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关； 无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！ 3年苦研，打造快速复制的销售方法 18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打 造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6 大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等， 协助销售员大幅提升销售业绩。 授课见证 授课见证 下属能否协助我们共同发展取决于三方面的因素： 我跟你能得到什么？ 我跟你能成长什么？ 我跟你有什么希望？ 明确 就是力量 凝聚团队的力量 将员工凝聚在一起并吸引优秀人才加入，关键在于以下几个因素： 使 命 感 目 标 文化经营理念 系 统 政 策 原 则 产品和服务 制 度 提升团队效率的六点建议 主动积极地倾听 相信坚定的直觉 关怀支持说事实 保持适当的弹性 同意所同意的事 施与相对的压力 主 题 探寻客户购买的原动力 明确客户购买抗拒来源 客户分析明确客户性格沟通模式 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户 系统化销售成功缔结客户的几大步骤 探 寻 客户购买的原动力 一切客户购买的原动力 追求快乐 逃避痛苦 对 于 主动要求考虑购买的客户,或者在经过沟通之后,创造了购买需求的客户,我们应该学会在交谈之前,询问几个重要的问题: 您为什么要考虑购买产品? 在您还不完全了解产品的情况下,您认为购买产品能够带来什么样的好处? 不买会带来什么样的遗憾? 您为什么选择我（公司）来了解产品？ 明 确 客户购买抗拒的来源 客户的购买抗拒及烦恼,来源于潜意识里长期形成的对我们以及对产品的强大的负面神经连结和对痛苦的逃避以及对快乐的追求. 客户的购买抗拒可以分为 对营销员的抗拒  对产 品的抗拒 多重互动发展链说明客户的购买抗拒来源  神 经 链 结 的 形 成 过 程 多次接受外界 信息产生负面 的神经连结 负面的神经连结引导客户对我们以及对产品的看法 对我们以及对产品的看法确定客户对快乐和痛苦的定义(买是痛苦\不买是快乐) 客户对快乐和痛苦的定义促使他们采取行动(追求不买的快乐和逃避买的痛苦) 打断客户的负面神经连结 ,建立新的且正面的神经联想 ,并且告诉他们不买会带来什么样的更大的痛苦 解 除 客户购买抗拒的方法是 客户分析明确客户的性格沟通模式 掌握 面谈时的不同应对方法 明确客户的性格沟通模式 性格模式对沟通的影响 依照 客户面谈时的不同反应方式,客户又可以分为以下几种类型: 1.追求型与逃避型性格模式 2.自我判定型与外界判定型 3.配合型与拆散型 4.视觉型\听觉型\感觉型 5.可能型与需要型 追求型与逃避型性格模式 自我判定型与外界判定型 配合型与拆散型 看看下面三个几何图形有何差异 视 觉 型 听 觉 型 感 觉 型 视觉型\听觉型\感觉型客户的 不同表相特征 客户对