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菜品如何定价？这道算数题 90%的餐饮老板都不会做！ 在中国的饮食界，有两个民间巨头扮演着非常重要的角色，那就是“北兰州”和“南 沙县”。作者是南方人，对沙县小吃很熟悉，有一次在楼下沙县小吃吃饭，和老板聊了两 句，老板抱怨众口难调，满足了大多数人的需求，赚的反而更少了!这是一个非常有意思的 案例，希望通过这个案例给餐饮创业者们启发。 增加一个瓦罐汤引发的困惑 沙县小吃的重要菜品之一就是炖罐。炖罐的种类很多，有花旗乌鸡、玉竹排骨、党参 肉鸽、陈皮老鸭、莲子猪肚、参须猪心、天麻猪脑等，相对来说莲子猪肚和玉竹排骨比较 受欢迎，因为价格便宜，大约 5 元一份，其他高则 8 元、10 元。 起初老板是每种都有准备，莲子猪肚和玉竹排骨比例较大。后来他说好多客人进来大 多先询问玉竹排骨，生意好的情况下，玉竹排骨一下子就没了，导致后来进来的客人 10 个有 7 个问玉竹排骨的时候都“缺货”，老板觉得这样的客户体验不好，又想到既然大家 都爱，为何不迎合大家的口味，于是乎老板加大了玉竹排骨的比例。 但是万万没想到，过了半个月，老板一算账，发现赚到的钱没有以前多 ，这让他很惊 讶，期间也就改变了玉竹排骨比例这个举措，其他都没变，而且还是迎合了消费者需求， 消费者对菜品也很满意，这种现象似乎不符合经济学的规律。 “走量”不等于盈利! 经过一段时间的观察分析，发现大概有两个问题(以下拿玉竹排骨和花旗乌鸡为例) ： 一、菜品利润不同，导致高价菜价值缩水! 售价越高，利润就越高。玉竹排骨一份 5 元，花旗乌鸡一份 8 元，利润姑且算 50% ，这样答案很明了，玉竹排骨利润2.5 元，花旗乌鸡利润4 元。 在第一点分析过不同菜品的利润，结合这一点，原来的客人点单比例(玉竹排骨和花 旗乌鸡)是 6 ：4 ，比例接近是因为很多客人发现没有玉竹排骨之后改点花旗乌鸡。 这样一来同样 10 个客人，6 个点玉竹排骨+4 个点花旗乌鸡，总利润是 (6*5+4*8)*50%=31 元。而现在老板为了满足大众口味，加大了玉竹排骨的比例，这样货 源充足，导致大家都点玉竹排骨，一下子比例就从 6 ：4 变成了 9 ：1 ，这样一来，总利润 是(9*5+1*8)*50%=26.5 元。 数据化之后就很明显，3126.5 ，10 个人的差价是 4.5 元，那么如果早中晚一天光顾 的客人有 100 个，那每天的利润差就是(31-26.5)*10=45 元，一个月就是45*30=1350 元。少赚 1350 元，对一个小吃店来说，这是一笔很大的收入。 二、竞争，产生浪费! 第二点说明了两道菜品之间可见的利润差，但是还有一点需要注意，在加大了玉竹排 骨的比例后花旗乌鸡的比例自然下降。这里有一个是错误概念，比例下降不代表数量下 降，原来准备 6 份玉竹排骨4 份花旗乌鸡，比例是玉竹排骨 60% ，花旗乌鸡是40% ，现 在把玉竹排骨数量加了一倍，这样玉竹排骨的比例是(6+6)/(6+6+4)=75% ，花旗乌鸡则 由原来的40%降到了 25% ，可是花旗乌鸡同样是4 份，数量没变。 在货量充足的情况下，大家都点了玉竹排骨，玉竹排骨数量一多会产生产能过剩的问 题，而食物又不像其他商品，可以一放好几个月，一两天卖不出去就得倒了。 老板为了好的客户体验，加大了玉竹排骨的数量，有时候特殊原因(天气、节假日等) 玉竹排骨都剩余，更何况是花旗乌鸡，次日又有补量，导致些许花旗乌鸡过期作废。这些 过期食物利润不说，成本就搭进去，一个月下来浪费的金额也挺可观。 我将分析告诉老板，简单的数字给他一瞧，他明白过来，虽然不是很愿意，但他还是 改回了原来的比例和量。 通过这个案例，希望创业者能从中看出些道道，客户虽然是上帝，但是也要根据自身 情况和目标做出一些决策上的判断。客户是上帝，但是上帝不代表一切。