周黑鸭-从小摊生意到全国连 锁品牌.docVIP

　　周黑鸭:从小摊生意到全国连锁品牌 几个月前，全国餐饮小吃连锁品牌周黑鸭与天图创投签署投资合作协议，获得6000万元的注资。此事表明，已在全国炙手可热的周黑鸭再次向前跨越了一大步。一个打工仔到底是怎样把小摊生意变成了今天响当当的连锁品牌？ 耍小聪明，险些赔掉菜场小生意 “蜗居”在武汉铭新街菜市场，帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌――周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏感慨万千。 半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭。把鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭。送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。最辛苦时，周鹏中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。做小生意初期，周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。 1995年，周鹏的第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，走的是往酒店送货的销售渠道。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来，温州老板的生意超好，又往酒店送货，一天下来能卖一两百只，对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意，这可是个天文数字。 周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化，当酒店老板发现周鹏作假后，断 绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。 “用骗取的手段不可能赢得长久的生意。”周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟，周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。 更糟糕的事情还在后面。身无分文的周鹏那天晚上睡得很沉，早晨醒来却发现衣服被小偷钓到外面，最要紧的是为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。陷入“经济危机”的周鹏又遭此一劫，“走投无路，跟朋友出门抢劫的心都有了”。 赔掉生意又丢掉长辈看来本不该买的BP机，心急如焚的父亲骂着“败家子”赶儿子回家谋事，好强的周鹏跪着苦苦哀求才算留下来。“在哪里摔倒的就在哪里爬起来！”一连串的打击让周鹏暗下决心：“做不好酱鸭死也不回家”！ 频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验，“明明觉得自己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭，后来发现土鸭生长周期长，“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香，以及尝到父亲当年赶集带回唯一一块甜到心头的糖果香。 充足的现金流多么重要 “做生意现金回流很重要。”周鹏总结说。做酒店生意时，倒闭小酒店跑账、大酒店赊账、拖账现象很严重，最让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款，还把上门要账的周鹏暴打一顿，“他欠我账，我还要挨打！竟然还有这种道理！”无奈的周鹏开始反思做酒店生意存在很大风险，手头现金难以快速回流。 1996年底时，周鹏开始考虑：“送酒店的生意不是我的出路，在菜场摆摊零售比较有保障。”那时周鹏放弃很多酒店合作，只挑选几家信用度高的酒店继续供货。 挤掉如意鸭赚得第一桶金 下午三点多钟，对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场，发现都是别人挑剩下的鸭子，不过这些鸭子可真的很便宜，周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。 合理分配商品价格，周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只，但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整，鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后，如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将，以关门告终。 年底结算，周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年，周鹏的生意超好，因为味道很好，即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉 500多只，很多时候卖到下午两三点钟就能收摊，这在以前是难以想像的。生意越做越好，周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点，还请来几个老乡帮忙。 据周鹏透露，那年他赚了30万块钱，第一次感觉到做生意很有成就感。 小生意直入谷底 那段时间，周鹏又迷恋打牌，对生意也少于过问。1999年冬天，酱鸭销量从100多只掉到10多只甚至几只，后面几乎没有了生意。顾客也不断抱怨：“你们的鸭不如以前好吃了。”开始二姐只能以“料没配好”等一系列理由掩盖用仔鸭作原料这个“秘密”。终于有一天，姐姐实在按耐不