- 1、本文档共29页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
3 2 1 客 情 分 析 促 销 政 策 签 约 收 款 快速谈单三步曲 最佳时间15-30分钟,最长时间控制在1个小时以内,否则超出1个小时 就进入恶性循环了: 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 一、案情分析: 你说什么不重要,你为什么而说才重要。 即:了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、 认可我们,从而跟着我们走。6个点: 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 1、您好!咱家是XX小区XX面积的,对吗? 注意: 【1】要通过确认式的发问,让客户感受你们团队配合很好,切记不要重复问(您 家什么小区?多大面积?等)。 【2】客户经理与设计师派单时候用到的业务流程的《客户咨询表》,可以清 晰看到客户基本信息,高效传递。 【3】这个点的运用是需要有客户经理先将设计师介绍给客户,对设计师进行 语言包装、特别引荐,导入设计师智选系统,达到设计师隆重出场的效果, 让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。当设计师站在客户面前,客户能主动起 身握手,还能叫出设计师的名字,说明客户经理工作到位,增加设计师势能。 【4】话术举例:您好我来给您引荐下,这位是我们集团非常优秀的设计师, 您家户型他做过的经典案例特别多,7月份举办的全国设计师大赛获得银奖, 客户满意度特别高,去年获得集团满意度最高荣誉,他是我们主任级别设计 师,您可以叫他崔主任或崔老师。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 2、您看咱家这房子是这个月装还是下个月装? 您看,咱家这房子是近一两个月装,对吧? 您看,咱家这房子是春天装呢,还是夏天装?秋天还是冬天装? 注意: 【1】我们设计师对客户的小区交房情况非常了解,一说到哪个小区就能马上分 辨出交房时间,这是基本功。 【2】从这里分析客情,掌握客户的入住时间规划,目标感强烈,并且达到引导 他只要想装修就要今天订下来,增加一次成交率。 【3】开始客情破冰的时候,多用封闭式问题少用开放性问题,因为还没有建 立默契、认可和链接感,如果问“您打算什么时候装?”(我们很多设计师 经常这样问,大部分被客户拒绝说,还没有想好,看看吧!其实不是客户问 题,是我们自己问的问题不够好。研究过客户消费心理学的一定知道,当开 放性问题,客户需要思考才能回答出来,而且有承诺压力的时候,对方一定 选择,拒绝性理由回绝一个回答,与其这样问,不如封闭性问题。然而封闭 性问题分为:Y/N问题和ABC式问题,组合拳的方式运用)。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 注意: 【4】封闭性选择式ABC问题方式,把你最希望客户选的一定放最后,相对选 择的几率会大很多。 【5】沟通四要素:聆听、发问、区分和回应。问题又分为:显性问题、潜在 问题和真实问题,我们需要区分客户是哪种问题? 【6】话术举例:现在春季正是装修旺季,很多业主选择在这个季节装修是非 常明智的,现在装修从施工方面看,是非常有利的。大部分业主也都会选择 这样的时机装修。/您看,这两个月金九银十,您要装修一定要选好时机, 现在做好设计和施工,过春节一家人就可以在新房里面过年了,想想就感觉 幸福。/如果是期房,在这个时候定会有更充足的时间与设计师沟通,做准 备,而且在这个时候(一年只有一次家装文化节,是每年最隆重的),通常 像我们这样的大集团性公司举办的活动实惠力度也是最大的。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 3、您看,我们公司在设计、工程、材料、产品、服务在当地都非常有 优势,您更看关注哪一项呢? 注意: 【1】这个问题可以避免我们花上很长时间去跟客户逐项讲所有优势,时间长 客户疲倦,最终客户还无动于衷的情况,不需要把所有问题都答疑才能签单。 【2】真正的说服力不是说出来的,是问出来的。通过发问了解客户的真实需 求, 他最关注的就是他买单的理由。 【3】通过对某一项的解析,可以利用我们的优势来解决客户的抗拒点。有个 重要的谈单逻辑,客户所有的顾虑都用我们的优势切成段应对给他,可以图 文并茂,谈单工具配套等,这点非常重要。 【4】话术举例:利用公司优势解答即可。如果客户回答不明确或说都很关注, 我们可以说“您看,我先从哪个开始跟您分享呢?----客户所要听的就是他在 意的,最感兴趣的,最关注的,最顾虑的,需要我们深入思考和应对到位,就可以 顺利签单。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 4、您看,您从开始装修到保证入住,整体投资规划是多少呢? 注意: 【1】这是一个承上启下的
您可能关注的文档
- 第三章-色彩的视觉感知.ppt
- 数电课程设计-数字日历电路.doc
- 试论我国超级市场的发展趋势.doc
- 3b备课设计6---情态动词can的用法.docx
- 马德里.巴拉哈斯机场.ppt
- IFRS9号金融资产分类与计量变化对我国会计准则的影响.docx
- 生产型企业组织架构.ppt
- 浅析牙克石市区域经济发展-论文.docx
- 2017年pep六年级英语下册知识点总结.docx
- 七年级Unit-1-Topic1-测试题.doc
- 浙江省临海市白云高级中学2025届高三历史3月月考试题.doc
- 云南拾谷县第一中学2024_2025学年高二物理上学期10月月考试题.doc
- 2025版高考生物总复习第13讲基因的分离定律教案苏教版.doc
- 湖北省黄石实验高中2024_2025学年高一历史下学期期末考试模拟卷.doc
- 通史版2025版高考历史大一轮复习专题七近代化的曲折发展__中日甲午战争至五四运动前4第4讲从维新思想到新文化运动课后达标检测含解析新人教版.doc
- 2024年高考数学考试大纲解读专题04导数及其应用含解析文.doc
- 河南省许汝平九校联盟2024_2025学年高一语文上学期期末考试试题扫描版无答案.doc
- 江西省吉安市吉水县第二中学2024_2025学年高一历史上学期第二次月考试题.doc
- 北京市平谷区2025届高三政治一模考试试题含解析.doc
- 2025届中考物理第四讲物态变化专项复习测试无答案新人教版.docx
文档评论(0)