《如何引导客户投标》教学设计.docx

如何引导客户投标 我们的理解，一个项目不签完合同，不拿到定金，投标的过程就不算结束 我们把18个流程划分成了5个阶段 今天我们主要是针对第一阶段的“引导发标”这个部分做一些交流。 首先，我东施效颦一下崔老师先向大家提第一个问题：我们要做投标，那么对应的就是招标，那么各位觉得什么是“招标”？换一句话，也就是说，“招标”这个词的定义是什么？ 我们分析完这个问题，如何引导甲方招标，思路就会比较清晰了。 都很对，招标其实没有一个严格的定义，我把我自己归纳的定义和大家分享一下：招标人事先公开提出的货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请多个投标人参加投标，组织专家评委评审，按规定程序从中选择中标人的一种市场交易行为。 我为什么这样来做这个定义呢，大家看一下这个定义拿出来以后，我们可以对它进行一个分析 这样的一个定义其实并不比大家给出的定义更好多少，但更实用。我们总计出来，就是五个要素：三个要素是人的因素，包括招标人、投标人、专家评委。另外两个要素是规则，包括条件和要求、规定程序。 大家可以回顾一下，在之前的投标工作中，是不是主要是在搞这五个方面的事情 我们的投标工作围绕这五个方面开展，基本上就不会遗漏。所以这个“招标”的定义可以作为大家以后策划一个投标时的工作大纲 那么第二个问题来了：客户为什么招标？ 在认识崔老师之前，我们只知道干活，天天就是投标投标，从来也没有思考过这些问题 我个人见过最卑鄙的，是：骗取各家投标单位的保证金 我们讨论客户为什么招标，是为了如何在招标的过程中引导甲方。 我总结的五点比较常见的： （1）寻求优秀方案：真心实意招标，没有明确意向，竞争比较公平 （2）获得合理价格：可能有意向，但价格偏高，通过竞争压价 （3）符合法律程序：客户并没有明确意向，只是本能地规避责任与风险 （4）平衡内部利益：内部意见不一致，通过招投标来平衡 （5）后补内定程序：已确定意向单位，为了合法合规。 不能涵盖所有，例如之前举的骗保证金的，这种比较特殊，就不列举了。 分析客户为什么招标，是为了研究怎么引导客户招标 我来抛出今天最后一个问题：如何去影响招标结果？ 我再把整个逻辑梳理一下：我们把整个招标的18个流程节点，按时间的先后顺序划分为5个阶段，分别是引导发标、判断应标、策划投标、影响评标、推动定标。那么聚焦到我们今天着重讨论的“引导发标”这个阶段，我们认为应该争取去做到“五个定”。 分别是：定需求、定类型、定流程、定标准、定对手。最终的目的是希望能够“定结果“！ 先要和大家探讨一下“需求”这两个字，需求与要求是不同的，“要求”是显性的，书面化的，写在文件上的。而“需求”是隐形的，是在我们客户脑子里的，甚至是他们自己也没有想明白，自己也说不出来的。从英文表达来说，要求就是requirement，需求是Need，有极大的不同。 先要和大家探讨一下“需求”这两个字，需求与要求是不同的，“要求”是显性的，书面化的，写在文件上的。而“需求”是隐形的，是在我们客户脑子里的，甚至是他们自己也没有想明白，自己也说不出来的。从英文表达来说，要求就是requirement，需求是Need，有极大的不同。 所以，我们后面的方法论，都是紧扣招标定义的这五个要素来展开的。 我们刚才说到，要引导【招标人】，但招标人是一个群体概念，我们做销售工作，一定要做到一个一个的个体头上。那么招标人是谁呢？我们就要用CUTE的大客户的销售理论来分析了。 CUTE应该挺多同学都知道了，这里就不详细讲了，在这里就是给大家分享思路，碰到招标人里不同的负责人时，一定记得给这些人戴帽子，这个人是U，这个人是T，那个人看起来有可能变成我们的Coach 要通过影响这些具体的人，来引导整个【招标人】的需求，这里面会运用到之前@潘宇-灯具 讲的加人、减人等技巧。 影响需求的方式很多，我简单罗列几个在我们设计行业常用到的： （1）把包做大：例如把许多专项加进来，变成总包，以提高竞争门槛 （2）把包拆小：把许多专项拆除去，减小标的的包，降低吸引力，不要招狼来，然后自己分布蚕食 （3）突出优势：把自身的优势，例如资质、业绩、注册资金等作为评分项，拉大和竞争对手的差距 （4）屏蔽劣势：把自己的劣势方面，尽可能地弱化，或不成为招标人的需求 好的，第一个“定”，就是“定需求”，简单分享到这里。后面来说第二个“定”，也就是“定类型”，这里指的是定招标的类型。招标常见的类型有四种： 还有一种特殊的类型是：单一来源采购 设计行业还算比较温和，不算太激烈的了。有一个现象可以证明：一般定了标以后，不太有竞争对手投诉，闹事在工程领域中的其他行业就很不一样了 前面列举的四种招标形式，在我们的判断体系中，是有优先顺序的，也就是最左边的最优，最右边的对我们最不