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浅谈货代业务电话促销现存问题及对策 　　摘要：随着信息时代来临，电话促销成为越来越多公司开拓业务、发展客户的主要方式。在消费者环境变迁的形势下，货代行业盛行起电话促销的新理念。在电话促销理念不断的渗透下，二三级的货代公司纷纷开展电话促销的新业务。本文针对浙江天鸿国际货代有限公司电话促销的现状以及其模式中存在的问题进行原因分析，并结合当前绍兴地区货代行业电话促销发展的趋势提出相应的解决方案。 　　关键词：货代业务；电话促销；人才；解决对策 　　中图分类号：F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）018-000-02 　　21世纪随着科技的深入发展，越来越多的人习惯用电话、手机等通讯工具维系情感、往来业务以及加强人际关系。电话作为一种便利、迅捷、实惠的现代化通讯工具已成为人们生活中不可缺少的一部分。电话促销模式的及时出现恰巧改变了行业传统促销方式，和传统的促销方式“face to face”相比，电话促销给人们提供了更多的便利和保障，也正以速度快、效率高的特点，逐渐成为一项强有力的促销模式。 　　一、国内货代行业发展历程 　　1840年鸦片战争后，在帝国主义列强的侵入下，具有强烈资本主义特色的货运代理业在我国开始出现。从那时起至1949年，货代行业一直被资本主义国家的洋行所垄断。在新中国成立后至1983年期间，在计划经济的指导下，我国货代业一律由中国对外运输总公司（简称“中外运”）独家经营，为我国各进出口贸易公司的货运总代理。 　　中国货代物流行业自1978年改革开放以来，实现了30年稳固的持续增长。据商务部统计，①2013年备案在册的国际货代企业已达2.7万多家，从业人员超过200万人。我国80%的进出口贸易运输业务都是通过国际货代企业完成的。然而随着二、三级货代企业数量大幅增加，货代市场竞争日趋白热化，发展客户成为了中小型货代公司的必备战略，而电话促销便是此战略中重要的一环。 　　二、电话促销的发展历程 　　电话促销最早出现于20世纪80年代的美国，在英语中称为“Telemarketing”。从微观角度来说，其主要是指随着以消费者为主导的市场形成，通过电话、传真等通信技术实现在多种情况下与客户进行交流，从而与客户建立信任的关系的过程。从宏观角度来说，是以了解和发现的客户需求为前提，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等一系列市场行为，来满足客户需求的过程。 　　90年代初进入内地正式得到发展。而目前，在我国经济发展较快的地区，人们的生活水平日渐提高，生活节奏不断加快，这使得人们更乐意接受一切方便快捷的生活方式，而电话促销正好契合了人们的这种心理，在给人们提供便利的同时，也加快了信息的交流和互动。电话促销在当前形势下得到了最好、最快地发展。 　　随着电话促销的深入普及，货代行业逐渐认识到电话促销互动快捷性带来的巨大商业契机，纷纷开起电话促销模式。 　　三、天鸿货代电话促销中遇到的问题 　　（一）电话销售人员专业知识不扎实 　　货代行业是服务性行业，电话销售员的一言一行都非常重要。而公司在新人培训方面却非常的简单，新职员经老职员简单教授后便可以上岗。在实际操作时，却因为缺少专业的货代知识常常被客户问的哑口无言。当前，天鸿货代欠缺专业电话销售的原因归结起来有以下三点： 　　1.企业节省成本，忽视人员素质提升； 　　2.培训师资力量不足，从业培训重理论轻实操； 　　3.社会认同度较低，致使电话销售人员自我进取的动力不足。 　　（二）客户资料难以收集 　　目前，普遍存在的现象是电话销售员依靠大量打出电话，幸运的获得一、二笔订单。但并不是每一次的拨打都可以达到获得订单的效果，在实际操作中，常常遇到的情况是拨通后连话都讲不了几句，甚至会被人直接拒绝。我发现下列几种情况是使客户资料收集工作遇到瓶颈的主要原因： 　　1.所拨打的电话属于假号码或空号，此号码不存在； 　　2.电话另一端的客户无意交流，匆匆几句就挂断电话； 　　3.已有合作公司，对其他货代公司不感兴趣； 　　4.目标客户信息不够准确。 　　（三）面对客户异议，无法准确回答 　　在日常工作中，公司电话业务员私下反映最多的就是客户的问题过多令人应接不暇。如日本航线20尺集装箱拼箱1立方米的报价如何、中东路线的12月份船只是否尚未起航等问题层出不穷。而电话销售员常常发生的情况是是话在嘴边口难开，使得客户的耐心耗尽，失去了交流的兴趣，也丧失了对销售人员基本信任，使得电话促销的成功率急剧下降，无法完成促销计划。原因有几方面组成： 　　1.在与客户的沟通中，欠缺专业知识对问题无法解答； 　　2.前期准备不足，同时过分的紧张害怕； 　　3.面对客户的异议，无法给出满意的解释。 　　四、解决上述问题的有效措