2013美容院复合式经典拓客模式.doc

2013美容院复合式经典拓客模式 2013美容院拓客宝典 复 合 式 拓 客 模 式 智臣策划管理顾问有限公司 周家臣文案工作室 1 复合式拓客介绍 复合式拓客模式是指多种拓客模式相结合，做到每一个月都可以的多元化拓客，由广告拓客、导购拓客、异业联盟、门店吸客、终端会议等多元化模式的结合、相融、交叉，成为2013年拓客模式发展的核心。复合式拓客模式的优势就是结合各种拓客渠道，最大限度的利用资源整合。 模式一 信用卡拓客模式 一、“芭比美丽信用卡”模式拓客操作方法 1、只要本人符合办理建设银行“芭比美丽信用卡”用户； 2、在建设银行办理芭比美丽信用卡并激活可1000-2000元免还透支额； 3、第一次在美容院使用芭比美丽信用卡消费刷卡500元，即可免获480元的套装； 4、在建设银行任何网点激活的芭比美丽信用卡用户，在美容院费刷即可享受8折优惠； 2 5、每月14日在指定美容院使用芭比美丽信用卡刷卡，即可享受购买一款产品5折优惠； 二、执行“芭比美丽信用卡”操作步骤（附件） 1、关于“芭比美丽信用卡”策划书（谈银行的时候需要） 2、找到所在地信用卡中心主任或主管信用卡的行长； 3、签订建设银行“联盟特约商户”合作协议； 4、关于芭比美丽信用卡推广展架、宣传单张、LED屏幕字幕、网站文案； 5、设计美容院店内“芭比美丽信用卡”用户指定项目导视牌； 6、设计“芭比美丽信用卡”用户消费细则； 7、设计芭比美丽信用卡用户消费方案。 三、关于合作“芭比美丽信用卡”操作细节 1、操作芭比美丽信用卡拓客方案最重要的是在与银行对接的环节上，在过程中主要要通过两个阶段来进行，在沟通衔接的时候一般采取找到熟人介绍，或者在店里的顾客中挖掘，这样可以增加在沟通中的阻力。 第一阶段： 1、通过介绍可以建立信任。 2、通过介绍可以减少时间。 第二阶段： 1、与银行商谈的时候带上您的策划书。 2、把帮助银行信用卡快速拓展的利益放在前面。 3、强调银行与美容院合作增值服务。 4、注重交往法则。 3 禁忌：策划方案，如果说不清晰，会造成银行反感；不要在此过程中谈拓客，因为有些东西大家都是心知肚明的。（这里的交往法则是指你美容院VIP顾客换取银行的芭比美丽信用卡客户，因此银行会因为你店里客户而愿意与你达成协议） 2、免还额度设计 在设计信用免还额度注意客户消费层次，一般银行信用卡用户我们在设计额度时会以1000-2000元之间。一般免还额度我们会设计“指定项目单次划卡计算”（一般可以指定三个项目消耗免费额度）。 例如：卡项设计单次 项目一、肩颈保养疗程10次/疗程2000元 则2000÷10X1.8=360元/次 项目二、乳腺保养疗程10次/疗程3000元 则3000÷10X1.8=540元/次 项目三、排毒透析疗程10次/疗程3000元 则2000÷10X1.8=360元/次 例如： 免还额度2000元 则：持信用卡客户5次就可以消费完 美容院受益点：让顾客体验了你美容院三大王牌项目 3、留客方案设计 在设计芭比美丽信用卡留客促销方案时要遵循顾客消费水平来制定，就算消费能力再高的客户在没有了解你美容院相关情况的前提下也不会愿意大额度的在你美容院消费，所以在设计留客促销方案时，请遵循项目一、项目二、项目三方案来做参考。 例如： 促销方案设计 肩颈保养疗程2000元，刷芭比美丽信用卡消费可享受8.8折，另外加200元可获得：价值680元的水娃娃细胞SPA莹润水疗透析套一套。 美容院受益点：锁住了顾客身体和面部8-10次的机会。 4 二、“汽车信用卡”模式拓客操作方法 模式二：店务诊断拓客模式 1、员工技能-----技能好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看躺着的顾客舒不舒服！ 2、服务态度-----服务好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客能不能按时到店！ 3、心态评估-----心态好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看有多少顾客在你手上！ 4、目标清晰-----目标是否清晰，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客手上有美容院的产 品多少！ 禁忌：传导时不要让任何美容师感觉是在拓客，是美莱商学院2013标准化、照做做、出结果的检验 标准，是每一个美容师自我评定的个人价值！ 操作方法一： 美容院老板回款16800元给代理商，代理商可免费赠送指定拓客套盒30套，另外特价1980X0.2 折30套院装套装产品给美容院。 1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡300元（老顾客无任何优惠） 2、每个新顾客仅限于购买现金倍增卡一张，多买无效 3、新顾客购买的现金倍增卡300元可以购买汉方集团指定套盒抵用60