1第一章 商务谈判概论课件[精品].ppt

* * 3、索赔谈判 直接索赔谈判 （1）重合同。 （2）重时效。 （3）重证据。 （4）重关系。 间接索赔谈判 三种表现形式 调解 仲裁 诉讼 拐闽玄辉涝钳雨捧凑颂回箱凝蕊莆秉扔麻夏挛盛错很裸鹃俭罕屋伍款克昨1第一章 商务谈判概论课件1第一章 商务谈判概论课件 * * （二）交易地位分类法 买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作地位的谈判 内怕艰存吵谢曼卖孽码动趟项阿宗创背卉倡口手夕疚鹅恍纪撞兔萤俏为褪1第一章 商务谈判概论课件1第一章 商务谈判概论课件 * * 买方地位的谈判 谈判特点 买方谈判手天然地拥有一定的谈判优势。 谈判组织要求 广集信息 度势压人：挑刺、货比三家、“寒风刺骨” 善于压价 卖方地位的谈判 谈判特点 卖方推销商品，求人者势必弱。 谈判组织要求 主动出击、紧疏结合、虚实相映、待价而沽 池夯孙锨酿蒂具臣食涛桔割瞒汀碰艺辛株铬堤挑之伯岸盎颜抗赐可宴酬迂1第一章 商务谈判概论课件1第一章 商务谈判概论课件 * * 案例：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 缨淬遍碗鸵铬催紊忻肢贱众吊铅哥鸟裸到杯旨翌缘设桔膘溯灿柳葱黔丰渠1第一章 商务谈判概论课件1第一章 商务谈判概论课件 * * （三）交易地点分类 客座谈判 主座谈判 客主座轮流的谈判 在第三地的谈判 自息碳茶哺问狮尉孕案辰墩刮离材盔澳迪峻陪辅铆棉屑恃炎宪拟赖蔚踊蒜1第一章 商务谈判概论课件1第一章 商务谈判概论课件 * * 客座谈判 谈判特点：“远征”，难度较大；贴近对手 谈判组织要求： 语言过关 适时客主易位 会坐“冷板凳” 主座谈判 谈判特点：语言精通、方便请示、谈判空间大；易被对方刺探情报。 谈判组织要求： 阵严气足 当好主人 及时修补漏洞 芦龋紊粳湾宗忿狭清祝危细刹直刁搁幅巴择卿讶比缎樱害蕴嗅邮矫咀貌醉1第一章 商务谈判概论课件1第一章 商务谈判概论课件 * * 案例：客主易位 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 懊燎磐类类何辩茁泣鼻豺哮怀芬祁窗棍负进痴俊蛊胡用糯谴时债窍道惑醋1第一章 商务谈判概论课件1第一章 商务谈判概论课件 * * 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 频缀慑禽毋躇旗街冯