2007年大连普兰店建烨房地产项目前期报告145页PPT－中原.ppt

入市时机 有效的入市时机选择，将给予项目更大的成功销售空间，入市时机是根据自身情况和市场状况来决定什么时间进入市场。 本案目前仅是空地，还处于前期阶段。在考虑到目标消费者的心理价值倾向及购房动机的基础上，我司建议项目先行进行整体地块的外围包装，同时进行销售中心、会所及样板环境的建设。围绕上述设施建设竣工，逐步地展开全面销售，以此大大加强目标购房者的信心，确保项目的“开门红”及持续旺销。 选定原则 各项销售准备工作基本完成，尤其是销售现场的建设。 通过前期的市场预热与客户积累，拥有相当数量客户以确保成交额。 2007.7 开盘 2007.11 二期入市 2008.3 一期尾盘 入市时机 2007.3 一期蓄客 销售控制 第一批 第二批 第三批 推售 比例 推售原则 第一批 50% 2007.07 通过项目前期造势积累的客户，在开盘时迅速消化。 第二批 20% 2007.10 可提升项目形象和价格，并且互补各自的客户群及价格。 第三批 30% 2007.12 在第二批产品销售80%左右时推出。因为此时项目形象已达到一定高度,再推出剩余房源，可以提升销售速度。 价格策略 价格是销售力标签中唯一产生销售收入的因素，订价是一项极为复杂的工作，需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识。有效的订价能在消费者接受的空间内使发展商获取最大的效益。 定价策略 定价原则: 市场定位决定物业价格 价格制定要符合定价环境 定价要符合企业经营目标 定价要保持一定的竞争性 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 综合运用定价策略 定价方法 楼体订价 在订价过程中，以多层均价为基数，根据不同楼体在小区中的位置不 同，设定某一楼体为订价基准，得出各楼体的平均价格。 单元订价 在订价过程中，在明确了楼体的总体均价后，以其中一个单元为订价 基础，根据观景、采光等条件的不同，得出各单元的平均价格。 单位订价 在订价过程中，明确了某一单元的均价后，设定该单元中某一套房的 价格为订价基础，根据各单位的条件不同，得出各单位的价格。 定价方法 价格策略：低开高走 引导期进行品牌传播、形象树立、品质宣传与价格竞猜 首期入市以超乎市场预期、极具竞争力的价格打开市场聚集人气 销售过程中低开高走具有升值空间有力吸引投资客 项目后期大幅高于市场的均价维护品牌价值，实现附加利润 整体均价：2400 元/ ㎡ 一期做为形象展示，在整个项目中起到承上启下的作用，一期形象和价格直按影 响后期运作二期时是否顺利，所以一期价格定位也要给与客户升值空间，以吸引 更多客户购买，增加后期项目的竞争力。 价格定位 价格预测 入市起价 实现均价 第一批 1980元/㎡ 2100元/㎡ 第二批 2100元/㎡ 2300元/㎡ 第三批 2300元/㎡ 2500元/㎡ 项目销售进度及销售额预估 销售阶段 导入期 强销期 持续期 持续期 尾盘期 时 间 07年3月下旬 -6月中旬 7月 10月中旬 10月中旬 12月上旬 12月上旬 -08年3月 08年3月--- 销售面积 （㎡） — 32,000 24,000 20,000 4000 销售额 （万元） — 7,680 5,760 4,800 960 （注：以上为预计回款情况，实际销售情况根据具体销售进度调节,不包含公建) 总回款预计19,200万元。 价格定位 公建均价 3500---4000元/㎡ 公建的往往在区域价值和楼盘自身相对成熟时，才能体现价 值，所以公建的销售可以滞后，并且，在合适的时机出售， 利润点会有很大的提高。 付款方式 为了进一步提高项目的竞争力，提高销售率，建议发展商争取银行给予 八成三十年按揭政策。 付款方式的灵活处理，将出现以下几种情况： （1）原打算购买较低价产品的消费者会购买较高价的； （2）原打算购买较小面积产品的消费者会购买较大面积的； （3）原无实力购房的消费者会开始置业。 这些变化来源于发展商为消费者创造了宽松的付款空间，减轻了资金压 力，从而成功刺激消费者的购买欲望及购买心态。 建议提供一次性付款、八成三十年银行按揭、建筑分期付款三种方式。 小众 团购 以老带新 直销 直销：定向的推广模式面对目标客群 团购：将不可移动的房地产项目，突破被动的传统广告方式， 以企事业单位团购的方式，扩大销量 小众：更有针对性的直接面向目标客群 以老带新：以点—至链—成网，遍地开花 销售模式 直销＼团购 普兰店工业区 金州工业区 开发区工业区 市内小商品集散地 销售渠道策略 要实现