商业地产招商谈判的与逼定技巧.docx

资料提供：Ivan PAGE PAGE 2 商业地产招商谈判与逼定技巧 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 17 商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。 一、招商人员常见客户咨询五类问题 商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。 第一类：地理位置 商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。 1、项目具体地理位置？ 2、项目环境有何特色？ 3、项目周围的主要交通设施有哪些？ 4、项目附近公交班次、路线？ 5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 6、项目所属居委会、派出所？ 7、项目周围商业态及营业状况？ 8、项目周围学校及其地点交通、距离？ 9、项目周围医院及其地点交通、距离？ 10、项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11、项目附近居住的是什么样的人？ 12、项目离飞机场、汽车站多远？ 13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？ 第二类：项目状况 对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。 1、项目开发商、设计单位、施工单位？ 2、项目开业后的管理团队是那里来的？ 3、项目业态定位是什么？ 4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？ 5、公摊系数？ 6、国有土地使用年限、起始年月？ 7、布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？ 8、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？ 9、项目在造型、设计上突出之处？ 10、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？ 11、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？ 12、项目的配套服务都有哪些？ 13、项目建筑地下层数及用途？ 14、项目公共设施如何规划、使用？ 15、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？ 16、项目公摊主要包含哪些地方？ 17、项目商业用电和商业用水的费用？ 18、项目店铺内预留电话线吗？ 19、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ 20、项目车位费用的收取情况？ 第三类：操作方式 操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要由以下13个。 1、项目经营店铺有几种方式？ 2、项目扣点？保底？促销费？ 3、项目预计租金、回报率？ 4、项目定金多少？几天内补足签约？ 5、签约时需带什么资料？ 6、进场装修的装修押金？ 7、外商合作应提交什么证件？ 8、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ 9、如用其他币种、如何计算？ 10、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？ 11、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？ 12、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ 13、这样租金的价格是否合适？ 第四类：政策法规 政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要由以下6个。 1、现场管理有什么规定？ 2、户名可否作内部变换？有什么条件？ 3、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 4、管理费用多少？有没有统一办理保险？ 5、对餐饮有没有特殊的要求？ 6、特种行业的要求？24小时营业？ 第五类：建材与设备 建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题，主要有以下8个方面。 1、对商户装修有什么要求？ □如何办理进场装修手续？ □装修单位质资证明 □申请装修表格 □商户工作流程 □商户防火培训 □装修材料验收 □临时接电申请 □装修工人的备案 2、电器设备： （1）供电系统 （2）开关及开关箱品牌 （3）管线 （4）各层梯厅照明设备 （5）各空间及插座 3、弱电独立插线盒 4、给排水系统