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* 描述利益 利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。 在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益　　”“特征”是重要的。 □特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？ □利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？ * 一个好的利益陈述的特点是： －这些利益清楚的与顾客购买目的有关； － 让顾客感觉到对他有价值； 如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。 * * 进行产品推荐 利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征： □清楚、条理的解释；——开始用开放式陈述； □与顾客购买的目的有明显关系； □与顾客的购买利益有关系的陈述； □有竞争性的可信的事实描述； * “竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素： －竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”； －这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益； －这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖。 * 成功推荐的要点： □ 清楚你的意图——用简洁的开放式陈述开始； □ 组织推荐的内容； － 让关键点条理清楚； － 只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚； □ 使用有效的解释技巧 －保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点； －使用合适的回顾和总结； * □包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的； □ 提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述； □ 用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到； □ 确保推荐本身是简洁明了。 最后，你要肯定的是： □要求客户订购。 * * * 请求定购 * 请求订购 两个基本做法： □直接： 用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出； □假定： 假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？ 两个要点： □自信 如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力； □让顾客做出　　 给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金。 * * 克服销售障碍 对销售障碍的认识： 销售障碍提供了了解顾客的机会； 顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因； 障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。 三种障碍： 不知道； 烟雾弹； 产品缺点。 * 克服销售障碍的技巧 克服障碍的关键是五个沟通技巧： □聆听——更多地了解障碍； □ 提问——澄清你的理解； □ 确认——确保你懂得真正障碍是什么； □ 观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍； □ 证实——表述障碍或说请你的推荐。 * 有三种特别情况的障碍： □不知道回答——跨过它，不要轻易回答； －如果你对问题不知道回答，不要掩盖； －大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”； * □ 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍； －你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍； －必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解； * □产品缺点——“众口难调” －如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力； － 但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。 如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你　　　　了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。 * 克服销售障碍 □停一下，思考思考，不要立即反应； □评估以下； －是一个障碍还是一个问题？ －它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？ －你明白它吗？ □必要时，澄清障碍； □确认你对障碍的理解； － 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。 □排除障碍；□ 提问，表达争议； －确认确保顾客对你排除的障碍满意； －进一步推销努力； □获取订单。 * 4、完成销售 识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！ * 五个沟通技巧 1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining) * 聆听和确