商务谈判模拟策划的书.doc

关于新校区多媒体采购策划书 TOC \o 1-1 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc358027334 一、谈判主题 PAGEREF _Toc358027334 \h 2 HYPERLINK \l _Toc358027335 二、谈判人员的组成 PAGEREF _Toc358027335 \h 2 HYPERLINK \l _Toc358027336 三、谈判目标 PAGEREF _Toc358027336 \h 2 HYPERLINK \l _Toc358027337 四、谈判程序及策略 PAGEREF _Toc358027337 \h 3 HYPERLINK \l _Toc358027338 五、谈判的优劣势分析 PAGEREF _Toc358027338 \h 5 HYPERLINK \l _Toc358027339 六、谈判时间 PAGEREF _Toc358027339 \h 5 HYPERLINK \l _Toc358027340 七、谈判地点 PAGEREF _Toc358027340 \h 6 八、 HYPERLINK \l _Toc358027341 谈判应急方案 PAGEREF _Toc358027341 \h 6 HYPERLINK \l _Toc358027342 九、准备的信息资料和文件 PAGEREF _Toc358027342 \h 7 一、谈判主题 就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商，以促进双方友好合作，达到互惠互利的目标。 二、谈判人员的组成 （甲方:浙江海洋学院 乙方：浙江天煌科技实业有限公司） 主谈：洪筱萍，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 辅谈人记录员：周燕平，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，并记录谈判进程 决策人：代倩, 负责重大问题决策 技术顾问法律顾问：袁芳, 负责技术问题和法律问题 三、谈判目标（期望目标、底线目标) 甲方目标：要求以较低的价格购入多媒体设备，能及时取货 乙方目标：要求争取最大利润，尽早拿到货款 1）、价格目标 1.期望目标： a.市价的8折 即800万 b.十个工作日内付款90% ，余款1年内付清 c.交货期 2013.5.20 8:00之前 d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机） e.保险对方负责 可接受目标: a.市价的8.25折 即825万 b.十个工作日内付款80%，余款1年内付清 c.交货期 2013.4.20 8:00之前 d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机） e．保险双方共同负责 底线目标： a.市价的8.3折 即830万 b. 十个工作日内付款85%，余款1年内付清 c.交货期 2013.3.20 8:00之前 d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机） e．保险对方负责 目标可行性分析：一般的多媒体设备价格要低于市场基本价,但是我方给出的价格已经高于市场平均价，且还在支付方式上，已经是非常优惠的价格了，这在国内学校中先例不多，我方开出这个价钱，使双方都受益，这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的，也利于双方建立长期友好合作关系。 2）、付款方式目标：结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。 3）、数量目标：450台多媒体设备。 4）、质量目标：在储存、包装、运输和随后的操作过程中可以保证产品质量，并有相应的售后维修服务和措施。 四、谈判程序及策略 1)、谈判议题的先后顺序 1.交货时间，由于涉及到学校搬迁的时限问题，需要提前备好各教学设备和资源，因此此项议题对我方而言尤其重要。 2.质量，主要用于教学，所以质量要求是毫无疑问的，也是不容忽视的一方面。 3.价格，毕竟学校可用资金有限，必须努力在质量保证的条件下追求低成本以获取更高的性价比。 4.包装、运输方式及保险 5.付款方式（预付款和最终付款） 6.违约赔偿 2)、开局阶段策略 开局： 方案一：采取协商式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取坦诚式开局策略。通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿，给对方营造一种对等、和谐的氛围，为谈判打开局面。 方案三：采取保留式和进攻时相结合的开局策略。采取相对强硬、严谨的态度